Doanh thu tăng hàng chục phần trăm, hàng trăm cửa hàng mới liên tục xuất hiện cho thấy các chuỗi bán lẻ đang tăng tốc. Nhưng phía sau những con số ấy là hai chuyển động cần được phân biệt: người dân chi tiêu nhiều hơn và dòng tiền mua sắm dịch chuyển giữa các kênh phân phối.
Doanh thu tăng mạnh chưa đồng nghĩa giỏ hàng đầy hơn
Thêm một siêu thị mini xuất hiện trong khu dân cư, người dân có thêm nơi mua rau, thịt, sữa và đồ dùng hằng ngày. Doanh thu cửa hàng mới được cộng vào kết quả kinh doanh của chuỗi. Tuy nhiên, khoản tiền ấy có thể gồm cả chi tiêu tăng thêm và phần ngân sách trước đây khách hàng dành cho chợ, tiệm tạp hóa hoặc một hệ thống bán lẻ khác.
Đó là điểm cần làm rõ khi nhìn vào đà mở rộng của các chuỗi. Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh phản ánh khả năng thu hút khách hàng và tổ chức kinh doanh, nhưng chưa đủ để kết luận sức mua toàn thị trường tăng tương ứng.
Chín tháng năm 2026, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá hiện hành ước đạt 5.925,7 nghìn tỷ đồng, tăng 13,4% so với cùng kỳ. Nếu loại trừ yếu tố giá, mức tăng còn 7,8%. Riêng doanh thu bán lẻ hàng hóa đạt 4.463,6 nghìn tỷ đồng, tăng 12,8%.
Những con số cho thấy tiêu dùng tiếp tục mở rộng, đồng thời nhắc rằng một phần doanh thu tăng đến từ mặt bằng giá cao hơn. Người mua trả nhiều tiền hơn chưa chắc đã mang về lượng hàng tăng tương ứng.
Bà Nguyễn Thu Oanh, Trưởng Ban Thống kê dịch vụ và giá, Cục Thống kê, nhận định một phần tăng trưởng doanh thu đến từ yếu tố giá, nhưng sau khi loại trừ yếu tố này, tiêu dùng thực vẫn tăng tích cực và cao hơn cùng kỳ năm trước. Sức mua có cải thiện, song mức độ cải thiện cần được nhìn qua cả doanh thu và biến động giá.
Trong bức tranh ấy, một số chuỗi bán lẻ ghi nhận tốc độ tăng trưởng vượt đáng kể mặt bằng chung. Chín tháng năm 2026, Bách Hóa Xanh đạt doanh thu khoảng 45.900 tỷ đồng, tăng gần 34% so với cùng kỳ. Đến cuối tháng 9, hệ thống có 3.904 cửa hàng, riêng trong tháng bổ sung thêm 292 điểm bán.
Hai chuyển động đang diễn ra cùng lúc: doanh thu tăng và mạng lưới mở rộng. Khi có thêm cửa hàng, chuỗi tiếp cận được những khu dân cư, nhóm khách hàng và địa bàn trước đây chưa phục vụ. Một phần tăng trưởng vì thế đến từ độ phủ lớn hơn.
Tuy nhiên, lấy doanh thu chia cho số cửa hàng cuối kỳ chưa thể phản ánh chính xác năng suất hệ thống. Cửa hàng mở đầu năm có thời gian bán hàng khác với điểm khai trương cuối tháng 9. Cửa hàng mới cũng cần thời gian hình thành lượng khách quen, trong khi cửa hàng lâu năm đã có nền doanh thu ổn định hơn.
Muốn nhìn sâu vào chất lượng tăng trưởng, cần theo dõi doanh thu tại nhóm cửa hàng hiện hữu. Chỉ tiêu này giúp hạn chế ảnh hưởng trực tiếp của việc mở thêm điểm bán, qua đó cho thấy các cửa hàng trong nhóm so sánh có bán tốt hơn trước hay không.
Các chuỗi bán lẻ mở rộng mạng lưới, gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng tại những thị trường mới.
WinCommerce là một ví dụ có thể đối chiếu. Sáu tháng đầu năm 2026, doanh thu thuần của doanh nghiệp đạt gần 23.000 tỷ đồng, tăng gần 30%. Hệ thống mở mới thuần 549 cửa hàng, nâng mạng lưới lên 5.141 điểm bán. Cùng kỳ, doanh thu tại các cửa hàng hiện hữu tăng 13,8%.
Kết quả cho thấy tăng trưởng được hỗ trợ bởi cả việc mở rộng mạng lưới và cải thiện doanh số tại cửa hàng cũ. Dù vậy, không thể lấy mức tăng gần 30% trừ 13,8% rồi coi phần còn lại là đóng góp của cửa hàng mới. Hai chỉ tiêu có cơ sở tính khác nhau; muốn phân bổ chính xác cần dữ liệu chi tiết hơn.
Ngay cả doanh thu cửa hàng hiện hữu tăng cũng chưa đồng nghĩa khách mua thêm lượng hàng tương ứng. Doanh số có thể được nâng lên nhờ thêm khách, khách ghé thường xuyên hơn, mua nhiều món hơn, chuyển sang sản phẩm giá cao hơn hoặc do giá bán thay đổi. Cửa hàng cũng có thể hút khách từ những điểm bán xung quanh trong khi ngân sách mua sắm của các gia đình ấy không tăng.
Bởi vậy, tăng trưởng tại cửa hàng cũ là tín hiệu tích cực về doanh số, nhưng chưa đủ để đo riêng phần sức mua mới. Cần đặt bên cạnh số lượt giao dịch, lượng hàng bán ra, giá trị hóa đơn và biến động giá theo từng nhóm sản phẩm.
Cũng cần thận trọng khi so tốc độ tăng của một chuỗi thực phẩm với toàn bộ thị trường bán lẻ hàng hóa. Thống kê chung còn gồm ô tô, xăng dầu, vật liệu xây dựng và nhiều ngành hàng khác. Chênh lệch tăng trưởng gợi mở khả năng dịch chuyển thị phần, nhưng muốn xác định mức độ phải so sánh trong cùng ngành hàng, địa bàn và thời gian.
Cuộc cạnh tranh nằm ở nơi người dân chọn chi tiền
Sức mua tăng và thị phần dịch chuyển có thể diễn ra đồng thời. Một gia đình có thu nhập tốt hơn có thể tăng chi cho thực phẩm, đồng thời chuyển một phần mua sắm từ chợ sang siêu thị mini. Một gia đình khác vẫn giữ nguyên ngân sách nhưng chia khoản tiền ấy cho nhiều nơi bán.
Điều này lý giải vì sao một chuỗi có thể tăng trưởng mạnh trong khi cửa hàng gần đó thấy khách thưa hơn. Hai diễn biến không nhất thiết mâu thuẫn. Tổng thị trường có thể lớn lên, nhưng phần tăng thêm và khách hàng được phân bổ không đều.
Tại buổi trao đổi về biến động kênh bán lẻ và thương mại điện tử ngày 10/10 ở TP Hồ Chí Minh, ông Chinh Lê, Trưởng nhóm chuyên gia thị trường thuộc Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ Doanh nghiệp (BSA), nhận định kênh truyền thống tiếp tục chịu sức ép dịch chuyển thị phần nhưng vẫn giữ vai trò chủ đạo. Ông dự báo vùng cận thành thị sẽ là địa bàn cạnh tranh mạnh giữa các chuỗi, đồng thời nhấn mạnh lợi nhuận là yếu tố cốt lõi của cuộc đua.
Góc nhìn này cho thấy mở rộng mạng lưới còn là cuộc cạnh tranh để hiện diện gần khách hàng hơn, giành thêm cơ hội phục vụ những nhu cầu vốn đã tồn tại.
Với thực phẩm và hàng tiêu dùng thiết yếu, thêm một điểm bán không tự động khiến mỗi gia đình cần thêm lượng gạo, dầu ăn hay nước giặt tương ứng. Cửa hàng mới có thể khơi gợi nhu cầu nhờ danh mục phong phú, dịch vụ thuận tiện, nhưng một phần quan trọng của cạnh tranh vẫn là thuyết phục người dân thay đổi nơi mua.
Giá cả, nguồn gốc hàng hóa, khoảng cách di chuyển, thời gian mở cửa và chính sách đổi trả cùng tác động đến lựa chọn ấy. Một cửa hàng có thể giữ khách nếu giúp họ tiết kiệm cả tiền lẫn thời gian. Ngược lại, mở thêm điểm bán mà không tạo được lý do để khách quay lại sẽ khiến chi phí tăng trước khi hiệu quả xuất hiện.
Vì thế, số lượng khai trương chỉ phản ánh một phần kết quả. Điều đáng theo dõi hơn là cửa hàng mới mất bao lâu để có khách ổn định, doanh thu có duy trì sau khuyến mại và việc mở thêm điểm bán có làm giảm khách tại các cửa hàng cùng hệ thống hay không.
Nếu hai cửa hàng cùng chuỗi chủ yếu chia lại lượng khách cũ, doanh nghiệp phải gánh thêm mặt bằng, nhân công và hàng tồn mà chưa chắc tạo được doanh thu tương xứng. Khi đó, mạng lưới lớn hơn có thể đi cùng hiệu quả sử dụng vốn thấp hơn.
Ngược lại, một điểm bán tiếp cận được khu dân cư chưa được phục vụ tốt, cung cấp hàng hóa phù hợp và duy trì lợi nhuận sẽ tạo giá trị rõ ràng hơn. Người dân có thêm lựa chọn, nhà cung cấp có thêm đầu ra, còn doanh nghiệp có cơ sở để tiếp tục đầu tư.
Ở tầm thị trường, sự phát triển của chuỗi có thể thúc đẩy chuẩn hóa phân phối, quản lý tồn kho và truy xuất hàng hóa. Quy mô mua hàng lớn cũng tạo điều kiện tiết giảm chi phí, nếu lợi ích ấy được chuyển thành giá bán và dịch vụ tốt hơn cho người tiêu dùng.
Cửa hàng tạp hóa duy trì lợi thế gần gũi với khu dân cư, đồng thời chịu sức ép cạnh tranh từ các mô hình bán lẻ mới.
Tuy nhiên, khi doanh số tập trung nhiều hơn vào một số hệ thống, khả năng tiếp cận quầy kệ của nhà sản xuất nhỏ và điều kiện thương lượng với nhà phân phối cũng cần được quan tâm. Một doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hơn qua chuỗi nhưng vẫn gặp khó nếu chi phí tham gia cao, thời gian thu tiền kéo dài hoặc phụ thuộc quá lớn vào một đầu mối.
Do đó, chất lượng tăng trưởng bán lẻ cần được nhìn qua cả lợi ích của người mua, hiệu quả của nhà bán lẻ và khả năng phát triển của nhà cung cấp. Doanh thu mở rộng sẽ có ý nghĩa bền vững hơn khi giúp hàng hóa lưu thông hiệu quả, giảm chi phí và tạo thêm nguồn lực cho sản xuất.
Về điều hành, củng cố sức mua và nâng hiệu quả phân phối là hai nhiệm vụ cần tiến hành đồng thời. Thu nhập, việc làm và niềm tin được cải thiện giúp người dân có khả năng chi tiêu. Hệ thống phân phối vận hành tốt giúp cùng một khoản tiền mua được hàng hóa, dịch vụ phù hợp hơn.
Các chuỗi cần có điều kiện đầu tư, đổi mới mô hình và nâng năng suất. Chợ, tạp hóa và những cơ sở nhỏ cũng cần được hỗ trợ thích ứng với thay đổi của khách hàng. Mục tiêu là tạo ra nhiều lựa chọn hiệu quả, để cạnh tranh được quyết định bằng giá cả, chất lượng và khả năng phục vụ.
Những báo cáo doanh thu tăng mạnh cho thấy năng lực mở rộng của các chuỗi bán lẻ. Tuy nhiên, để biết sức mua cải thiện đến đâu, cần nhìn sâu vào lượng hàng bán ra, giao dịch tại cửa hàng hiện hữu và mức chi của hộ gia đình. Khi những số liệu ấy được tách bạch, mới có thể xác định tăng trưởng đến từ thị trường mở rộng hay sự dịch chuyển thị phần giữa các kênh phân phối.
Quang Anh