FTA mở rộng cơ hội xuất khẩu, nhưng để biến ưu đãi thuế thành đơn hàng dài hạn, doanh nghiệp Việt phải kiểm soát chi phí, bảo đảm chất lượng và năng lực cung ứng.
Cắt giảm thuế nhập khẩu giúp hàng hóa có thêm lợi thế cạnh tranh về giá. Tuy nhiên, quyết định đặt hàng của đối tác còn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm, tiến độ giao nhận, khả năng đáp ứng tiêu chuẩn và trách nhiệm của nhà cung cấp khi phát sinh sự cố.
Khoảng cách từ cơ hội thị trường đến một hợp đồng có lãi vì thế cần được tính toán ngay từ đầu. Đơn hàng lớn chưa chắc mang lại hiệu quả nếu chi phí đáp ứng yêu cầu vượt dự kiến, thời gian thanh toán kéo dài hoặc doanh nghiệp phải huy động nguồn lực quá khả năng.
Tận dụng các hiệp định thương mại tự do (FTA) cần gắn với phương án kinh doanh cụ thể. Mỗi thị trường được lựa chọn phải đi cùng kế hoạch về sản phẩm, giá bán, nguồn nguyên liệu, vốn và cách tổ chức thực hiện.
Tính đủ chi phí, chọn đúng ưu đãi
Tính đến tháng 7/2026, tổng số giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa (C/O) được cấp theo các FTA đạt hơn 1,2 triệu bộ, với kim ngạch gần 100 tỷ USD, chiếm 28% tổng kim ngạch xuất khẩu. Quy mô này cho thấy việc đáp ứng điều kiện xuất xứ có ý nghĩa thiết thực đối với khả năng khai thác ưu đãi thương mại của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, chứng nhận xuất xứ mới giải quyết một phần điều kiện cạnh tranh. Để chuyển ưu đãi thuế thành đơn hàng có lãi, doanh nghiệp vẫn phải tính đủ chi phí nguyên liệu, sản xuất, kiểm nghiệm và giao nhận. Việc lựa chọn FTA cần được thực hiện ngay khi xây dựng phương án sản phẩm, tránh ký hợp đồng rồi mới phát hiện nguồn nguyên liệu hoặc quy trình sản xuất chưa đáp ứng yêu cầu.
Bà Trịnh Thị Thu Hiền, Phó Cục trưởng Cục Xuất nhập khẩu, Bộ Công Thương, lưu ý một thị trường có thể có nhiều FTA để doanh nghiệp lựa chọn. Vì vậy, tỷ lệ sử dụng riêng C/O CPTPP thấp chưa đủ để kết luận khả năng tận dụng ưu đãi còn hạn chế, bởi doanh nghiệp có thể sử dụng cơ chế của hiệp định khác phù hợp hơn. Theo bà Hiền, quy tắc xuất xứ cũng cần được xem là động lực để doanh nghiệp điều chỉnh chuỗi sản xuất.
Từ góc độ kinh doanh, doanh nghiệp cần đối chiếu mức thuế được hưởng với khả năng đáp ứng điều kiện của từng hiệp định. Phương án có lợi phải tính đến nguồn nguyên liệu, công đoạn sản xuất, hồ sơ chứng minh và chi phí tổ chức thực hiện.
Việc rà soát này nên tiến hành trước khi chào giá. Nếu đã ký hợp đồng rồi mới phát hiện nguyên liệu hoặc quy trình sản xuất chưa phù hợp, doanh nghiệp có thể phải thay đổi nhà cung cấp, bổ sung chi phí hoặc thương lượng lại với đối tác. Những điều chỉnh muộn vừa ảnh hưởng đến lợi nhuận, vừa có nguy cơ làm chậm tiến độ.
Kết nối giao thương tạo cơ hội để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, tiếp cận đối tác mua hàng quốc tế.
Bên cạnh đó, giá xuất xưởng mới chỉ là một phần của bài toán. Tùy mặt hàng và điều kiện giao nhận, doanh nghiệp còn phải tính đến đóng gói, kiểm nghiệm, chứng nhận, bảo quản, vận chuyển, bảo hiểm và những yêu cầu riêng của khách hàng.
Một thay đổi về bao bì, kích cỡ hoặc nhãn sản phẩm cũng có thể làm tăng chi phí và thời gian chuẩn bị. Nếu số lượng đặt mua chưa đủ lớn, phần phát sinh sẽ ảnh hưởng đáng kể đến lợi nhuận. Do đó, các yêu cầu phải được làm rõ trước khi báo giá, đồng thời xác định trách nhiệm của mỗi bên khi có điều chỉnh.
Cùng với giá bán là khả năng cân đối dòng tiền. Doanh nghiệp phải mua nguyên liệu, trả lương và thanh toán cho các đơn vị dịch vụ trong thời gian chờ thu tiền từ đối tác. Nhận nhiều đơn cùng lúc mà thiếu vốn thực hiện có thể khiến sản xuất gián đoạn, phát sinh chi phí vay hoặc giao hàng chậm.
Một hợp đồng vì thế cần được xem xét trên cả hiệu quả kinh doanh và khả năng thu xếp vốn. Khoản ứng trước, tiến độ thanh toán, thời hạn trả tiền cho nhà cung cấp và lịch giao nhận phải được đặt trong cùng một phương án.
Với thị trường mới, đơn hàng thử nghiệm có quy mô phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp kiểm tra toàn bộ quá trình. Sau mỗi lần giao, cần tổng hợp chi phí phát sinh, phản hồi của khách hàng và những công đoạn chưa đạt yêu cầu để điều chỉnh trước khi mở rộng.
Nâng chuẩn sản xuất để giữ đơn hàng dài hạn
Đơn hàng đầu tiên tạo cơ hội tiếp cận khách hàng, còn kết quả thực hiện quyết định triển vọng hợp tác tiếp theo. Nếu sản phẩm mẫu được chuẩn bị kỹ nhưng hàng giao thực tế thiếu đồng đều, những nỗ lực tìm kiếm và đàm phán trước đó khó mang lại hiệu quả lâu dài.
Bà Nguyễn Thị Thu Trang, Trọng tài viên Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam (VIAC), nguyên Giám đốc Trung tâm WTO và Hội nhập thuộc VCCI, cho rằng ưu đãi thuế quan chỉ phát huy ý nghĩa khi hàng hóa đáp ứng quy định của nước nhập khẩu, bao gồm tiêu chuẩn bắt buộc đối với sản phẩm và yêu cầu đối với chuỗi cung ứng. Nhóm khách hàng quan tâm đến phát triển bền vững cũng ưu tiên sản phẩm thân thiện với môi trường, bảo đảm trách nhiệm lao động và tính minh bạch của doanh nghiệp.
Điều này đặt ra yêu cầu đưa các tiêu chuẩn của khách hàng vào hoạt động hằng ngày. Những nội dung đã thống nhất khi đàm phán phải được chuyển thành hướng dẫn rõ ràng để bộ phận mua hàng, sản xuất, kiểm tra và đóng gói cùng thực hiện.
Mỗi công đoạn cần xác định tiêu chí bắt buộc, mức sai lệch phải xử lý và người có trách nhiệm quyết định. Nếu yêu cầu chỉ nằm trong trao đổi giữa nhân viên kinh doanh với đối tác, nguy cơ thực hiện thiếu thống nhất trong nội bộ sẽ tăng lên.
Bảo đảm chất lượng và tiến độ sản xuất là nền tảng để doanh nghiệp duy trì đơn hàng xuất khẩu.
Đầu tư nâng năng lực cũng cần có thứ tự ưu tiên. Nếu chất lượng giữa các lô hàng chưa đồng đều, doanh nghiệp phải tập trung kiểm soát sản xuất. Nếu thường xuyên chậm tiến độ, cần rà soát cách nhận đơn và bố trí nguồn lực. Nếu mất nhiều thời gian tập hợp tài liệu khách hàng yêu cầu, khâu quản lý hồ sơ cần được tổ chức lại.
Việc ứng dụng công nghệ nên bắt đầu từ những điểm nghẽn cụ thể ấy. Thông tin nguyên liệu, lịch sản xuất, kết quả kiểm tra và tình trạng giao nhận phải được cập nhật nhất quán để các bộ phận có thể sử dụng. Hiệu quả phụ thuộc vào cả quy trình làm việc và trách nhiệm cập nhật dữ liệu.
Khả năng cung ứng còn gắn với nhà cung cấp nguyên liệu, cơ sở gia công và đơn vị vận chuyển. Những cam kết với khách hàng phải có cơ sở từ năng lực đáp ứng của các bên cùng tham gia. Với nguyên liệu hoặc công đoạn quan trọng, doanh nghiệp cần chuẩn bị phương án thay thế đã được kiểm tra về chất lượng, thời gian và chi phí.
Lịch giao hàng cũng phải dựa trên năng lực thực tế, có khoảng dự phòng phù hợp. Việc nhận thêm đơn cần tính đến các cam kết đã có, tránh tình trạng bộ phận kinh doanh tiếp tục ký hợp đồng trong khi sản xuất không còn khả năng đáp ứng.
Khi xảy ra sự cố, thông tin sớm về mức độ ảnh hưởng, thời hạn khắc phục và trách nhiệm thực hiện giúp đối tác chủ động điều chỉnh kế hoạch. Đây cũng là cách doanh nghiệp bảo vệ uy tín trong quá trình hợp tác.
Ở góc độ điều hành, hiệu quả xuất khẩu cần được theo dõi sâu hơn doanh thu. Tỷ lệ khách hàng đặt lại, số lần giao đúng hẹn, chi phí xử lý hàng lỗi, thời gian thu tiền và lợi nhuận thực tế của từng hợp đồng đều là những chỉ dấu cần thiết. Những dữ liệu này giúp doanh nghiệp xác định sản phẩm nên đầu tư, khách hàng cần duy trì và loại đơn hàng có thể gây áp lực quá lớn lên nguồn lực.
FTA tạo thêm điều kiện tiếp cận thị trường. Để phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải chứng minh năng lực qua từng hợp đồng, từ báo giá có cơ sở đến chất lượng ổn định và giao hàng đúng cam kết. Khi những yêu cầu ấy được đáp ứng, ưu đãi thương mại mới có thể chuyển thành nguồn thu bền vững.
Thanh Cao