Theo Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), có tới 65% doanh nghiệp môi giới trong nhóm được thống kê phải chờ từ 6 đến 12 tháng để nhận phí dịch vụ. Trong khi đó, có khoảng 25% các khoản hoa hồng bị treo trên một năm hoặc phát sinh tranh chấp pháp lý.
Giao dịch khó khăn, doanh nghiệp môi giới mòn mỏi chờ hoa hồng
Theo thông tin mới công bố của VARS về tình hình hoạt động của các doanh nghiệp môi giới bất động sản trong quý III/2026, nhiều đơn vị đang phải đối mặt với áp lực tài chính ngày càng lớn. Doanh thu chưa chuyển hóa thành dòng tiền thực tế, trong khi chi phí vận hành, nhân sự và tìm kiếm khách hàng vẫn liên tục phát sinh.
Báo cáo tài chính bán niên năm 2026 của một số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ bất động sản cho thấy, dù doanh thu tăng so với cùng kỳ, lợi nhuận sau thuế lại suy giảm. Cùng với đó, chi phí hoạt động, các khoản phải thu và trích lập dự phòng đều gia tăng, phản ánh những khó khăn trong việc duy trì hiệu quả kinh doanh.
Theo thống kê từ các hội viên VARS trong giai đoạn 2025 đến 2026, có 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian thu phí kéo dài từ 6 đến 12 tháng. Khoảng 25% các khoản hoa hồng bị chậm thanh toán trên một năm hoặc rơi vào tình trạng tranh chấp pháp lý.
Việc chậm thanh toán hoa hồng đang đẩy không ít doanh nghiệp vào thế khó. Ngay cả khi đã hoàn thành giao dịch, đơn vị phân phối vẫn có thể phải tiếp tục chờ chủ đầu tư thanh toán phí dịch vụ, trong khi tiền lương nhân viên, chi phí thuê mặt bằng, quảng cáo và vận hành không thể trì hoãn tương ứng.
Nhiều doanh nghiệp môi giới bất động sản đang chịu áp lực về chi phí vận hành và dòng tiền khi giao dịch sụt giảm, hoa hồng chậm thanh toán.
Trước thực trạng này, khả năng thanh toán và uy tín của chủ đầu tư trở thành yếu tố quan trọng khi các sàn giao dịch lựa chọn sản phẩm phân phối. Những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính tốt, bảo đảm tiến độ thanh toán hoa hồng được ưu tiên hợp tác nhằm hạn chế rủi ro công nợ.
Áp lực còn lớn hơn đối với các doanh nghiệp môi giới vừa và nhỏ. Không có nhiều tài sản bảo đảm và gặp khó trong việc chứng minh năng lực tài chính, nhóm doanh nghiệp này khó tiếp cận nguồn vốn để duy trì hoạt động khi doanh thu suy giảm.
VARS nhận định sức khỏe của các doanh nghiệp môi giới hiện ở mức rất yếu, thậm chí khó khăn hơn giai đoạn 2022 đến 2023 do phải ứng trước nhiều khoản chi phí trong khi dòng tiền chưa được bảo đảm.
Thực tế, nhu cầu quan tâm đến bất động sản chưa biến mất, hoạt động tìm kiếm thông tin trực tuyến vẫn duy trì tương đối ổn định, lượng khách liên hệ tư vấn, đặt lịch khảo sát và tham quan dự án tiếp tục ở mức cao. Tuy nhiên, từ việc tìm hiểu sản phẩm đến quyết định xuống tiền đang xuất hiện khoảng cách lớn.
Khách hỏi nhiều, môi giới chật vật tìm giao dịch
Sự trầm lắng của thị trường cũng đang tác động trực tiếp đến thu nhập và công việc của lực lượng môi giới. Anh Duy Huy, một môi giới bất động sản tại Hà Nội có khoảng 4 năm kinh nghiệm, cho biết lượng khách liên hệ tư vấn vẫn có nhưng số người thực sự sẵn sàng mua nhà không nhiều. "Từ đầu năm đến nay tôi mới chốt được một giao dịch. Khách hàng hỏi nhiều nhưng chủ yếu để tham khảo giá hoặc nghe ngóng thị trường, rất ít người xuống tiền", anh Huy chia sẻ.
Theo môi giới này, nhiều dự án vẫn được triển khai bán hàng nhưng tốc độ tiêu thụ chậm hơn trước. Trong khi đó, mức độ cạnh tranh giữa các môi giới ngày càng lớn, khiến việc tìm kiếm khách hàng và duy trì thu nhập trở nên khó khăn.
Tình trạng tương tự cũng xuất hiện trên thị trường nhà ở thứ cấp. Chị Phượng, một môi giới tại thị trường Hà Nội cũng cho biết, ngày càng có nhiều chủ nhà nhờ bán căn hộ, thậm chí sẵn sàng tăng hoa hồng để sớm tìm được người mua. Tuy nhiên, khách hàng thực sự có nhu cầu giao dịch lại không nhiều.
Trước đây, chị sẵn sàng di chuyển hàng chục km để đưa khách đi xem bất động sản. Hiện nay, với những khách chỉ muốn khảo giá hoặc chưa xác định rõ nhu cầu, chị thường ưu tiên tư vấn từ xa để tiết kiệm thời gian, chi phí. "Nếu khách chưa thực sự có ý định mua thì mình cũng phải cân nhắc", chị Phượng chia sẻ.
Từ câu chuyện của những người trực tiếp bán hàng, khó khăn của nghề môi giới hiện không đơn thuần nằm ở việc tìm nguồn sản phẩm. Nguồn hàng có thể nhiều hơn, chủ nhà sẵn sàng thương lượng nhưng quá trình thuyết phục người mua lại kéo dài, đặc biệt với những tài sản có giá trị lớn.
Trước những khó khăn kéo dài, các doanh nghiệp môi giới cũng buộc phải điều chỉnh chiến lược kinh doanh. Thay vì phân phối nhiều sản phẩm và mở rộng đội ngũ bán hàng bằng mọi giá, việc lựa chọn dự án có pháp lý rõ ràng, tiến độ bảo đảm và phù hợp với nhu cầu ở thực đang được ưu tiên hơn.
Khách hàng ngày càng thận trọng khi xuống tiền khiến môi giới bất động sản gặp khó trong việc tìm kiếm giao dịch và duy trì thu nhập.
Theo Viện Nghiên cứu Kinh tế, Tài chính và Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI), sự thay đổi trong hành vi khách hàng đòi hỏi môi giới phải nâng cao năng lực tư vấn. Công việc không còn dừng ở việc giới thiệu sản phẩm hay kết nối người mua với chủ đầu tư, mà cần hỗ trợ khách hàng đánh giá pháp lý, khả năng tài chính và mức độ phù hợp của bất động sản.
Khi người mua ngày càng thận trọng, những cách bán hàng dựa vào kỳ vọng tăng giá hoặc tâm lý sợ bỏ lỡ cơ hội khó phát huy hiệu quả như trước. Với các sàn giao dịch, việc có sản phẩm để bán chưa đủ bảo đảm doanh thu, bởi giao dịch thành công cũng chưa đồng nghĩa khoản hoa hồng sẽ được thanh toán ngay.
Trong bối cảnh đó, khả năng tồn tại của doanh nghiệp môi giới sẽ phụ thuộc nhiều hơn vào việc kiểm soát chi phí, lựa chọn đối tác có năng lực tài chính và duy trì dòng tiền. Còn với người làm nghề, thách thức không đơn thuần là tìm được khách hàng, mà là chuyển sự quan tâm của khách thành giao dịch thực tế trong một thị trường đang đặt ra yêu cầu ngày càng khắt khe về giá bán và chất lượng sản phẩm.
An Vũ