Với hơn 100 triệu dân và mức tiêu thụ thủy sản bình quân 35–38 kg/người/năm, thị trường nội địa được ví như “mỏ vàng bị lãng quên” của ngành thủy sản. Trong bối cảnh xuất khẩu gặp nhiều biến động, việc chinh phục người tiêu dùng trong nước không chỉ là xu hướng tất yếu mà còn là chiến lược phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Thị trường thủy sản nội địa đang chứng kiến sự thay đổi rõ rệt cả về nhu cầu, thói quen tiêu dùng lẫn kênh phân phối. Từ góc nhìn của các chuyên gia và thực tiễn kinh doanh của nhiều doanh nghiệp, hành trình khai thác “mỏ vàng” này đòi hỏi chiến lược bài bản, khởi đầu từ nghiên cứu, định vị sản phẩm cho đến chuyển đổi số trong quản trị và thương mại.
Từ nghiên cứu đến định vị sản phẩm: Nền tảng mở lối
Thành công ở thị trường nội địa không còn nằm ở việc đưa ra sản phẩm quen thuộc, mà ở chỗ doanh nghiệp hiểu đúng nhu cầu và hành vi tiêu dùng. Người Việt ngày càng chú trọng sự tiện lợi, an toàn, có thương hiệu và minh bạch về nguồn gốc. Chính vì vậy, việc nghiên cứu xu hướng ngành hàng, khảo sát rào cản tiêu dùng và xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu trở thành bước khởi đầu quan trọng.
Các sản phẩm hải sản đóng gói sẵn như combo gia đình, gói lẩu, tôm thẻ, cá tra phi lê, mực làm sạch, được đóng gói hút chân không hoặc tích hợp QR code truy xuất nguồn gốc, đang nổi lên như những dòng sản phẩm tiềm năng. Điển hình, Công ty TNHH Thủy sản Lenger Việt Nam với các sản phẩm Nghêu sạch, Nghêu thịt hộp, Nghêu sốt bơ tỏi đã ghi dấu ấn mạnh mẽ. Trong đó, Nghêu thịt Lenger 200g và Nghêu sạch Lenger 600g đã đạt doanh số cao, chứng minh hướng đi đúng đắn trong phát triển sản phẩm nội địa. Những sản phẩm này không chỉ tiện lợi, mà còn đánh trúng xu hướng “ăn sạch, sống xanh” đang định hình hành vi tiêu dùng tại đô thị lớn.
Định vị đúng phân khúc giúp doanh nghiệp dễ dàng triển khai chiến lược marketing 4P (Product, Price, Place, Promotion) một cách hiệu quả, từ đó mở đường cho quá trình mở rộng quy mô và gia tăng sự trung thành của khách hàng.
Chiến lược phân phối: Bám sát đô thị lớn và hệ thống hiện đại
Một trong những chìa khóa mở rộng thị trường là tận dụng sức mua từ các đô thị lớn như Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ và các khu công nghiệp và tập trung vào 3 nhóm khách hàng mục tiêu chính để khai thác.
Trong đó, nhóm gia đình trẻ cần sản phẩm tiện lợi, dễ chế biến, có thể mua online. Khách hàng công sở quan tâm tới combo, suất ăn chế biến sẵn và nhóm HORECA (nhà hàng, khách sạn, catering) thường mua sỉ, ưu tiên nguồn nguyên liệu sạch và cấp đông.
Hệ thống phân phối hiện đại ngày càng đóng vai trò trung tâm. Kinh nghiệm của Lenger Việt Nam cho thấy, khi đưa sản phẩm vào hầu hết các siêu thị lớn như Winmart, Aeon, Saigon Co.op, cùng hơn 1.500 cửa hàng ở Hà Nội và 2.000 điểm bán tại TP.HCM, thương hiệu đã nhanh chóng xây dựng được độ phủ rộng rãi và củng cố uy tín.
Tuy nhiên, để tránh dàn trải, doanh nghiệp cần quản trị chặt chẽ giữa độ phủ điểm bán, sản lượng và doanh số, đảm bảo sản phẩm luôn hiện diện trên kệ và đáp ứng chuẩn an toàn thực phẩm. Đây là cách duy trì lợi thế cạnh tranh trong cuộc đua khốc liệt với hàng nhập khẩu và sản phẩm giá rẻ.
Chuyển đổi số: Đòn bẩy không thể thiếu
Trong kỷ nguyên số, thương mại điện tử (TMĐT) đang mở ra hướng đi đầy triển vọng cho ngành thủy sản. Quy mô TMĐT Việt Nam năm 2023 đã đạt 20,5 tỷ USD, với nhóm thực phẩm – nông sản – thủy sản tăng trưởng mạnh mẽ. Dù vậy, mới chỉ khoảng 20–25% doanh nghiệp thủy sản ứng dụng TMĐT một cách bài bản.
Các kênh marketing website và Fanpage được ưu tiên để xây dựng thương hiệu. Các kênh trực tuyến như Shopee, Tiki, Sendo, My Market đang được tận dụng để đẩy mạnh kênh bán lẻ online. Song song, việc khai thác Facebook Group, Zalo OA, TikTok giúp doanh nghiệp xây dựng cộng đồng khách hàng, tận dụng xu hướng livestream bán hàng và phục vụ khách hàng tỉnh.
Bên cạnh đó, chiến lược nội địa phải gắn với câu chuyện thương hiệu và truy xuất nguồn gốc. Người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm “có câu chuyện” và minh bạch về nguồn gốc. Công cụ QR code, hệ thống ERP hoặc các giải pháp như iCheck Trace cần được áp dụng để tạo niềm tin và đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế.
Cơ hội và thách thức song hành
Thách thức lớn nhất của thị trường nội địa hiện nay vẫn là logistics lạnh, cạnh tranh giá và thói quen tiêu dùng. Tuy nhiên, sự phát triển mạnh mẽ của TMĐT, xu hướng ưu tiên thực phẩm sạch và các chính sách hỗ trợ “nông – ngư nghiệp xanh” lại tạo ra cửa sổ cơ hội cho doanh nghiệp thủy sản Việt.
Muốn chinh phục thị trường nội địa, doanh nghiệp thủy sản phải kiên trì thử nghiệm, học hỏi và liên tục cải tiến. Thành công không đến từ sự may mắn, mà từ việc đi trước một bước trong nghiên cứu, phát triển sản phẩm và chuyển đổi số.
Khi làm được điều này, sản phẩm thủy sản Việt không chỉ hiện diện bền vững trên bàn ăn quốc tế, mà còn thực sự khẳng định chỗ đứng vững chắc ngay tại chính quê hương – thị trường nội địa rộng lớn và giàu tiềm năng nhất.
Trung Anh