Cùng với đà tăng trưởng của du lịch và dịch vụ ẩm thực, kênh HORECA (khách sạn - nhà hàng - cà phê)mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp Việt tham gia chuỗi cung ứng nhà hàng, khách sạn. Tuy nhiên, để hợp tác bền vững, doanh nghiệp cần đáp ứng yêu cầu về chất lượng, nguồn cung ổn định và chuyển từ tư duy bán sản phẩm sang cung cấp giải pháp.
Kênh phân phối giàu tiềm năng
Phát biểu khai mạc Hội nghị Kết nối với hệ thống kênh nhà hàng, khách sạn với chủ đề “HORECA - Hiểu đúng để đi xa”, ông Lê Anh Hoàng - Phó Giám đốc Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP Hồ Chí Minh (ITPC) cho biết, cùng với đà tăng trưởng của ngành du lịch và sự gia tăng của tầng lớp trung lưu, HORECA đang dần trở thành kênh phân phối quan trọng và giàu tiềm năng bên cạnh các kênh bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử. Không chỉ tập trung tại các trung tâm kinh tế lớn như TP Hồ Chí Minh hay Hà Nội, xu hướng này đang từng bước mở rộng đến các địa phương có lợi thế về du lịch, mở ra nhiều cơ hội tiếp cận thị trường cho các sản phẩm nông sản, thực phẩm chế biến, đồ uống, hàng tiêu dùng và dịch vụ vận hành trong nước.
Theo Phó Giám đốc ITPC, để tham gia sâu vào kênh HORECA, có sản phẩm tốt thôi là chưa đủ; đây là phân khúc đặt ra những tiêu chuẩn cao về chất lượng đồng nhất, tính ổn định dài hạn của nguồn cung, năng lực giao nhận đảm bảo và dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp. Việc tiếp cận và đáp ứng được hệ thống các khách sạn, nhà hàng và chuỗi ẩm thực cao cấp sẽ là cơ sở quan trọng phản ánh năng lực hoàn thiện tiêu chuẩn của doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam.
Từ góc độ cơ quan xúc tiến đầu mối của thành phố, vai trò của ITPC không chỉ dừng lại ở việc kết nối cho doanh nghiệp gặp gỡ đối tác, mà trọng tâm là đồng hành giúp cộng đồng doanh nghiệp tìm hiểu thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh dài hạn.
HORECA đang dần trở thành kênh phân phối quan trọng và giàu tiềm năng bên cạnh các kênh bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử
Tiếp nối định hướng, ông Miquel Angel - Chuyên gia ngành khách sạn - nhà hàng, Người sáng lập Công ty TNHH MQL Sustainable Tourism Services làm rõ vai trò quan trọng của việc thúc đẩy hợp tác công - tư nhằm thu hẹp những khoảng cách kết nối trong ngành những năm qua. Đặt trong chuỗi giá trị gắn kết chặt chẽ giữa hệ thống khách sạn, nhà hàng, dịch vụ cà phê và tiệc với toàn bộ chuỗi cung ứng, kênh HORECA là môi trường thuận lợi giúp nâng cao vị thế doanh nghiệp Việt Nam và gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu trên thị trường. Đặc biệt, định hướng phát triển của hệ sinh thái HORECA hiện đại không chỉ nằm ở năng lực thương mại mà còn gắn liền với các tiêu chuẩn bền vững, khuyến khích doanh nghiệp chú trọng thực hiện các quy chuẩn về quản lý chất thải cũng như giữ gìn tài nguyên và bảo vệ môi trường.
Nhằm phát huy hiệu quả giá trị, ông Miquel Angel khuyến khích các doanh nghiệp chủ động nắm bắt cơ hội kết nối trực tiếp và tham gia vào các phiên ghép nối kinh doanh (B2B matchmaking) ngay tại sự kiện. Bên cạnh việc cập nhật kịp thời các xu hướng mới của ngành, yếu tố quan trọng tạo nên hiệu quả cho doanh nghiệp là khả năng vận dụng các giải pháp tiếp nhận được tại hội nghị thành hành động thực tiễn trong vận hành và cung ứng.
Mở rộng cơ hội cho doanh nghiệp Việt trong kênh HORECA
Phân tích về cấu trúc vận hành thực tế của thị trường, bà Võ Phương Vy - Giám đốc bán hàng kênh HORECA Công ty Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia) nhận định HORECA không đơn thuần là một kênh tiêu thụ hàng hóa, mà là một hệ sinh thái tạo ra giá trị và trải nghiệm cho khách hàng cuối cùng. Điểm lưu ý đầu tiên mà các nhà cung ứng cần nắm rõ khi tiếp cận phân khúc này là sự khác biệt về vai trò giữa người trực tiếp sử dụng, người thu mua và người ra quyết định.
Trong một mô hình khách sạn điển hình, bếp trưởng thường ưu tiên chất lượng và hiệu suất chế biến, bộ phận thu mua tập trung vào giá cả và điều khoản thương mại, bộ phận kiểm soát chi phí theo dõi định mức nguyên liệu, trong khi ban giám đốc đặt trọng tâm vào biên lợi nhuận tổng thể. Do đó, doanh nghiệp muốn tham gia hiệu quả vào kênh HORECA cần tìm hiểu tổng thể cả hệ sinh thái thay vì chỉ tìm kiếm một cá nhân đơn lẻ để giới thiệu sản phẩm, từ đó từng bước chuyển hóa sản phẩm thành giá trị gia tăng qua các khâu sáng tạo ẩm thực, dịch vụ và trải nghiệm nhằm gia tăng doanh số, nâng cao giá trị sản phẩm, xây dựng uy tín thương hiệu cũng như nắm bắt xu hướng thị trường.
Từ thực tiễn mười năm hoạt động trong ngành dịch vụ thực phẩm, đại diện PGF Asia đã chia sẻ bốn điểm hạn chế thường gặp khiến các nhà cung ứng gặp khó khăn khi tiếp cận hệ thống nhà hàng, khách sạn. Điểm hạn chế phổ biến nhất là việc chỉ tập trung cạnh tranh bằng giá bán mà chưa tính đến việc “mức giá thấp nhất không đồng nghĩa với chi phí thấp nhất”, bởi một nguyên liệu có giá thấp nhưng tỷ lệ hao hụt cao, chất lượng chưa đồng đều hoặc nguồn cung thiếu ổn định có thể làm tăng tổng chi phí vận hành của nhà hàng trong dài hạn. Thêm vào đó, việc chỉ bán sản phẩm đơn thuần thay vì mang đến giải pháp ứng dụng thực tế cho gian bếp, chỉ tập trung tìm kiếm đơn hàng đầu tiên, hay ưu tiên doanh số nhưng chưa cân đối hài hòa bài toán lợi nhuận và dòng tiền cũng là những vấn đề cần được lưu tâm. Thực tế cho thấy “không phải khách hàng lớn nào cũng là khách hàng ưu tiên” nếu doanh nghiệp phải chịu mức biên lợi nhuận thấp, chi phí giao nhận cho các đơn hàng nhỏ lẻ phát sinh cao hoặc thời gian thanh toán kéo dài.
Để chuyển dịch hiệu quả từ phương thức bán hàng truyền thống sang thiết lập quan hệ đối tác chiến lược, bà Võ Phương Vy khuyến nghị các doanh nghiệp áp dụng năm nguyên tắc thực hành cốt lõi là tìm hiểu kỹ từng nhóm khách hàng, cung cấp giải pháp ứng dụng phù hợp thay vì chỉ gửi danh mục sản phẩm, nắm rõ bài toán kinh tế của đối tác từ tỷ lệ thu hồi nguyên liệu đến chi phí khẩu phần, duy trì sự ổn định chất lượng và chủ động đồng hành giải quyết vấn đề cùng khách hàng. Trong môi trường dịch vụ ẩm thực chuyên nghiệp, một sản phẩm tốt sẽ giúp nhà cung ứng có được cơ hội dùng thử, trong khi sự ổn định là yếu tố mang về những đơn hàng lặp lại.
Chia sẻ về góc nhìn và cách tiếp cận của cộng đồng doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs), bà Nguyễn Thị Mai Phương - Giám đốc Quốc gia Basilur Tea tại Việt Nam cho rằng cơ hội tham gia chuỗi cung ứng HORECA luôn rộng mở khi các đơn vị trong nước chủ động dịch chuyển từ “tư duy bán sản phẩm” sang “tư duy cung ứng giải pháp”.
Từ thực tiễn vận hành thương hiệu quốc tế, đại diện Basilur Tea tại Việt Nam đã nêu ra ba cách hiểu chưa đầy đủ thường khiến doanh nghiệp nội địa bỏ lỡ cơ hội tiếp cận thị trường. Đó là quan điểm cho rằng HORECA chỉ dành riêng cho những doanh nghiệp lớn, xem giá thấp là lợi thế cạnh tranh chính và nghĩ rằng việc ký kết hợp đồng đã đồng nghĩa với sự thành công trọn vẹn. Trên thực tế, mỗi phân khúc dịch vụ đều có quy mô ngân sách và nhu cầu đặc thù để doanh nghiệp vừa và nhỏ tìm kiếm cơ hội phù hợp; việc ký hợp đồng mới là bước khởi đầu, còn năng lực duy trì chất lượng ổn định, bảo đảm nguồn hàng liên tục và khả năng hỗ trợ kịp thời khi phát sinh vấn đề mới là yếu tố quyết định sự phát triển bền vững.
Để hướng tới sự gắn kết lâu dài, bà Nguyễn Thị Mai Phương cho rằng cần có sự điều chỉnh cách tiếp cận từ cả hai phía trong chuỗi giá trị. Về phía nhà cung cấp, thay vì chỉ dừng lại ở việc giới thiệu danh mục hàng hóa hay đưa ra bảng giá, doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu mô hình vận hành và nhu cầu thực tế của từng đối tác; bởi cùng một mặt hàng trà, tiêu chuẩn phục vụ tại một khách sạn cao cấp sẽ có sự khác biệt so với một nhà hàng hay chuỗi dịch vụ quy mô vừa.
Ở chiều ngược lại, các đơn vị thu mua trong kênh HORECA có thể chia sẻ rõ các tiêu chuẩn chất lượng, kế hoạch ngân sách và dự báo nhu cầu tiêu thụ nhằm tạo điều kiện cho nhà cung ứng chủ động nguồn hàng. Khi các đơn vị cung ứng hướng tới mục tiêu hợp tác xa hơn việc bán hàng thuần túy và khách hàng đánh giá tổng thể nhiều yếu tố thay vì chỉ ưu tiên mức giá thấp nhất, hai bên sẽ có cơ sở thiết lập quan hệ đối tác công bằng, minh bạch và cùng tạo ra giá trị.
Nguyễn Trang