Sau cánh cửa siêu thị: Những nút thắt của nông sản trên đường mở rộng thị trường

Đưa hàng vào hệ thống phân phối mới chỉ là một phần của bài toán mở rộng đầu ra. Phía sau quầy kệ còn là hàng loạt vấn đề về tiêu chuẩn đầu vào, chi phí, thời gian thanh toán, sản lượng, dự báo nhu cầu và phân chia rủi ro. Khi bán lẻ nội địa và xuất khẩu ngày càng giao thoa về yêu cầu chất lượng, sức cạnh tranh của nông sản sẽ phụ thuộc nhiều hơn vào khả năng xây dựng quan hệ thương mại.

Khi bài toán không chỉ là “đưa được hàng vào”

Nông sản muốn mở rộng thị trường không chỉ phải vượt qua “cửa ải” chất lượng. Phía sau việc một sản phẩm xuất hiện tại siêu thị, chuỗi cửa hàng hay tiếp cận doanh nghiệp xuất khẩu còn là hàng loạt điều kiện thương mại tác động trực tiếp đến khả năng duy trì đầu ra.

Tiêu chuẩn đầu vào, giá cả, sản lượng, chi phí đưa hàng vào hệ thống, thời gian thanh toán, tiến độ giao hàng, khả năng dự báo nhu cầu hay cơ chế chia sẻ rủi ro đều có thể quyết định mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối kéo dài hay chỉ dừng lại ở một vài đơn hàng.

Những vấn đề này được đặt ra tại Hội nghị kết nối sản xuất, tiêu thụ sản phẩm nông sản, thực phẩm chế biến với các doanh nghiệp xuất khẩu và hệ thống bán lẻ hiện đại diễn ra ngày 22/10 tại Đồng Tháp. Từ góc nhìn thị trường, đây cũng là những nút thắt cần được giải quyết nếu muốn chuyển hoạt động kết nối từ các cuộc gặp gỡ ngắn hạn sang quan hệ cung ứng ổn định.

Theo bà Trần Thị Phương Lan, Chủ tịch Hiệp hội Các nhà bán lẻ Việt Nam (AVR), việc đưa nông sản vào hệ thống phân phối hiện đại và thị trường xuất khẩu vẫn còn những khó khăn nhất định.

Quy mô sản xuất của nhiều cơ sở, hộ kinh doanh và hợp tác xã còn nhỏ; chất lượng sản phẩm giữa các lô hàng chưa đồng đều; năng lực ở một số khâu còn hạn chế. Một số doanh nghiệp cũng chưa thực sự chú trọng nghiên cứu thị trường, thiết kế bao bì, xây dựng thương hiệu và phát triển sản phẩm theo nhu cầu từng nhóm khách hàng.

Trong đó, nhà sản xuất và nhà phân phối đôi khi chưa tìm được tiếng nói chung về sản lượng, giá cả, thời gian giao hàng, tiêu chuẩn chất lượng, phương thức thanh toán và cơ chế chia sẻ rủi ro. Do đó, yêu cầu đặt ra không đơn thuần là kết nối để có thêm hợp đồng mà cần hình thành cơ chế hợp tác để các bên cùng phát triển và phân chia lợi ích hài hòa hơn.

Ở một góc độ khác, những vấn đề này phản ánh khoảng cách giữa năng lực sản xuất và yêu cầu vận hành của thị trường hiện đại. Một nhà cung cấp có thể sở hữu sản phẩm tốt nhưng nếu sản lượng không ổn định hoặc không giao đúng thời gian thì nhà phân phối khó duy trì nguồn hàng. Ngược lại, nhà sản xuất cũng có thể gặp áp lực nếu điều kiện thanh toán, chi phí thương mại hay cơ chế xử lý hàng tồn chưa phù hợp với năng lực tài chính.

Chính vì vậy, Chủ tịch AVR đề nghị các bên tăng cường đối thoại về tiêu chuẩn đầu vào, chi phí đưa hàng vào hệ thống, thời gian thanh toán, dự báo nhu cầu và phân chia rủi ro trong chuỗi cung ứng. Đây là những vấn đề nằm phía sau quầy hàng nhưng có thể tác động trực tiếp tới khả năng duy trì một sản phẩm trên thị trường.

Đối với doanh nghiệp nhỏ và hợp tác xã, bài toán càng rõ khi nguồn lực về vốn, công nghệ, quản trị và khả năng tiếp cận thị trường còn hạn chế. Theo AVR, nhóm này thường có lợi thế về tính đặc trưng của sản phẩm và sự gắn kết với vùng nguyên liệu, nhưng cần được nâng cao năng lực về công nghệ, tiêu chuẩn, bao bì, thương hiệu, kỹ năng đàm phán thương mại, thương mại điện tử và quản trị tài chính.

Điều đó cho thấy, cạnh tranh trên thị trường nông sản đang chuyển dần từ cuộc cạnh tranh giữa từng sản phẩm sang cạnh tranh về năng lực của cả chuỗi. Nhà cung cấp nào duy trì được chất lượng, giao hàng ổn định, đáp ứng điều kiện thương mại và phản ứng nhanh trước thay đổi sức mua sẽ có nhiều khả năng xây dựng quan hệ lâu dài với hệ thống phân phối.

Bán lẻ nội địa và xuất khẩu không còn là hai “đường ray” riêng biệt

Một xu hướng đáng chú ý khác là mối quan hệ giữa thị trường trong nước và xuất khẩu. Theo AVR, doanh nghiệp bán lẻ và doanh nghiệp xuất khẩu không nên hoạt động như hai kênh tách biệt mà có thể được đặt trong một chiến lược phát triển thị trường thống nhất.

Những sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng trong nước có thể tiếp tục được nâng cấp về chất lượng, bao bì, thương hiệu và khả năng cung ứng để tiếp cận thị trường nước ngoài.

Ở chiều ngược lại, tiêu chuẩn và kinh nghiệm quản trị chất lượng từ thị trường xuất khẩu có thể trở thành cơ sở để doanh nghiệp nâng cấp sản phẩm phục vụ người tiêu dùng trong nước. Sự giao thoa này cho thấy thị trường nội địa ngày càng khó được xem đơn thuần là đầu ra thay thế khi xuất khẩu gặp khó.

Khi người tiêu dùng trong nước quan tâm nhiều hơn tới nguồn gốc, chất lượng, an toàn thực phẩm và sự tiện lợi, tiêu chuẩn cạnh tranh ở thị trường nội địa cũng được nâng lên. Trong khi đó, hệ thống siêu thị, chuỗi cửa hàng và thương mại điện tử mở ra khả năng tiếp cận lượng khách hàng lớn hơn nhưng đồng thời yêu cầu nhà cung cấp phải chuyên nghiệp hơn.

Đối với thị trường xuất khẩu, yêu cầu còn được đặt ra ở việc đáp ứng tiêu chuẩn từng thị trường, duy trì chất lượng đồng đều, bảo đảm truy xuất nguồn gốc và xây dựng thương hiệu. Đây được xác định là những điều kiện quan trọng để sản phẩm tham gia sâu hơn vào chuỗi cung ứng quốc tế.

Từ đó, thay vì phát triển hai chiến lược hoàn toàn riêng biệt cho nội địa và xuất khẩu, doanh nghiệp có thể tận dụng sự bổ trợ giữa hai thị trường. Một sản phẩm được kiểm chứng qua sức mua trong nước có thể tiếp tục hoàn thiện để tiến ra bên ngoài. Ngược lại, tiêu chuẩn cao từ xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp tạo lợi thế khi quay về cạnh tranh trên thị trường nội địa.

Khi thị trường ngày càng đòi hỏi tính ổn định, quan hệ giữa người bán và người mua cũng cần vượt ra khỏi những thương vụ ngắn hạn. Theo định hướng của AVR, trong quá trình hợp tác, các bên cần thống nhất rõ tiêu chuẩn sản phẩm, sản lượng, thời gian giao nhận, giá cả, phương thức thanh toán, cách xử lý hàng không đạt yêu cầu và trách nhiệm khi phát sinh rủi ro.

Trong điều kiện phù hợp, các hợp đồng liên kết có thời hạn, thỏa thuận bao tiêu hoặc cung ứng định kỳ có thể giúp nhà sản xuất chủ động kế hoạch, nhà phân phối bảo đảm nguồn hàng và người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm ổn định hơn. Bước chuyển này cần thiết nếu hoạt động kết nối cung - cầu muốn đi xa hơn những hội nghị xúc tiến thương mại.

Thay vì chỉ đo bằng số doanh nghiệp tham gia hay số sản phẩm được giới thiệu, hiệu quả cuối cùng phải được thể hiện bằng những hợp đồng, chương trình hợp tác và chuỗi cung ứng có thể tiếp tục vận hành sau khi sự kiện kết thúc.

Nhìn rộng hơn, thị trường nông sản đang bước vào giai đoạn mà khả năng bán được hàng và khả năng duy trì được thị trường là hai câu chuyện khác nhau.

Đưa được sản phẩm lên quầy kệ có thể mở ra cơ hội ban đầu. Nhưng để hàng hóa tiếp tục hiện diện, nhà sản xuất phải bảo đảm chất lượng, sản lượng và cam kết thương mại; phía phân phối cũng cần chia sẻ thông tin, phản hồi thị trường và xây dựng cơ chế hợp tác phù hợp.

Khi những điều kiện đó được giải quyết, mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối mới có thể chuyển từ mua - bán từng đơn hàng sang một chuỗi cung ứng ổn định. Và đây mới là yếu tố quyết định khả năng mở rộng thị trường bền vững cho nông sản, thực phẩm chế biến.

Thiên An