Thị trường thú cưng Việt Nam đang ghi nhận sự thay đổi đáng chú ý trong hành vi tiêu dùng, từ cơ cấu sản phẩm, mức chi tiêu đến phương thức mua hàng. Theo chia sẻ của bà Thúy Trần, nhà sáng lập Pety, những chuyển dịch này đang mở ra dư địa tăng trưởng mới cho doanh nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn mua sắm cuối năm.
Tại sự kiện pre-show “Grand Season Festival: Giải pháp đột phá doanh thu tại mùa lễ hội ngành thú cưng”, diễn ra ngày 19/8 tại Hà Nội, bà Thúy Trần, nhà sáng lập Pety, đã chia sẻ các dữ liệu về hành vi tiêu dùng ngành hàng thú cưng trên những nền tảng thương mại điện tử trong nửa đầu năm 2026. Từ những thay đổi về sản phẩm, giá trị đơn hàng đến cách thức tiếp cận khách hàng, bà Thúy Trần đồng thời phân tích những cơ hội tăng trưởng của thị trường trong mùa mua sắm cuối năm.
Người tiêu dùng chi nhiều hơn cho mỗi đơn hàng
Theo bà Thúy Trần, doanh thu ngành hàng thú cưng trên Shopee trong nửa đầu năm 2026 tăng 27% so với cùng kỳ năm 2025, cao hơn mức tăng trưởng trung bình khoảng 25% của toàn ngành.
Đáng chú ý, giá trị đơn hàng trung bình tăng 67%, từ khoảng 61.000 đồng lên 102.000 đồng, trong khi số lượng sản phẩm bán ra giảm 24%.
Diễn biến này không đồng nghĩa người tiêu dùng chuyển hoàn toàn sang các sản phẩm cao cấp hơn. Theo bà Thúy, một phần nguyên nhân đến từ xu hướng lựa chọn sản phẩm có giá trị cao hơn, mua theo combo hoặc quy cách lớn hơn. Các chương trình voucher và khuyến mãi trên sàn thương mại điện tử cũng góp phần thúc đẩy người tiêu dùng tăng giá trị mỗi giao dịch.
Bà Thúy Trần, nhà sáng lập Pety chia sẻ thông tin dữ liệu về hành vi tiêu dùng ngành hàng thú cưng trên các nền tảng thương mại điện tử
Sự dịch chuyển này thể hiện rõ ở các nhóm giá. Nếu trong năm 2025, mức 50.000-200.000 đồng là khoảng giá được mua sắm phổ biến, thì sang năm 2026, nhóm 200.000-500.000 đồng đã trở thành khoảng giá được lựa chọn nhiều nhất, chiếm 35,7%. Đáng chú ý, trong 15 sản phẩm có doanh thu cao nhất trên Shopee, 12 sản phẩm thuộc nhóm giá này.
“Đây là gợi ý để các nhà bán lẻ có thể nhìn lại giỏ hàng của mình, thiết kế một mức giá, khung giá phù hợp với nhu cầu mua sắm của khách hàng”, bà Thúy chia sẻ.
Từ những dữ liệu trên, nhà sáng lập Pety cho rằng doanh nghiệp cần xem xét lại danh mục sản phẩm và khung giá, thay vì chỉ tập trung vào những sản phẩm có giá thấp nhằm kích thích số lượng giao dịch.
Một yếu tố khác đáng chú ý là sự thay đổi trong cơ cấu nhu cầu giữa chó và mèo. Theo dữ liệu được bà Thúy Trần chia sẻ, khoảng 74% hộ gia đình Việt Nam nuôi chó, nhưng sản phẩm dành cho mèo lại chiếm tới 72% doanh số trên Shopee. Nhóm sản phẩm dành cho mèo tăng trưởng khoảng 28%, trong khi nhóm sản phẩm dành cho chó chiếm khoảng 18% doanh số và tăng 21% so với cùng kỳ.
“Điều đó thể hiện mèo đang là động lực tăng trưởng chính của ngành thú cưng nói riêng”, bà Thúy Trần nhận định.
Theo bà, xu hướng này cũng phù hợp với diễn biến trên thị trường quốc tế khi tỷ lệ nuôi mèo đang gia tăng nhanh. Những thay đổi trong cơ cấu doanh số có thể trở thành cơ sở để doanh nghiệp điều chỉnh danh mục sản phẩm theo nhu cầu thực tế của người tiêu dùng.
Micro-influencer, livestream và xu hướng D2C
Không chỉ thay đổi về sản phẩm và mức chi tiêu, phương thức tiếp cận và mua hàng trên các nền tảng số cũng đang có sự dịch chuyển. Theo dữ liệu trên TikTok được bà Thúy Trần chia sẻ, khoảng 93% doanh số đến từ các tài khoản micro-influencer hoặc nhà sáng tạo nội dung có dưới 50.000 người theo dõi. Trong khi đó, các tài khoản lớn có trên 100.000 người theo dõi đóng góp khoảng 5% doanh số.
Theo bà, điều này không có nghĩa các KOL lớn không còn giá trị. Các tài khoản có lượng người theo dõi lớn vẫn phù hợp với mục tiêu nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên, nếu mục tiêu là chuyển đổi và tạo doanh số, các tài khoản quy mô nhỏ nhưng có nội dung phù hợp với nhóm khách hàng cụ thể đang cho thấy vai trò đáng chú ý.
Đáng chú ý, trong top 10 tài khoản có doanh số lớn nhất trên TikTok, có 7 tài khoản thuộc các nhãn hàng hoặc petshop đang sở hữu thương hiệu riêng và trực tiếp vận hành hoạt động bán hàng. Điều này cho thấy xu hướng D2C (Direct-to-Consumer) đang ngày càng rõ nét, khi các thương hiệu chủ động tiếp cận và bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng.
Một thay đổi khác được bà Thúy Trần lưu ý là vai trò ngày càng lớn của livestream. Theo dữ liệu được chia sẻ, doanh thu từ livestream hiện chiếm khoảng 45% tổng doanh thu. “Cuộc chơi hiện nay đang dịch chuyển về livestream commerce. Những nhà bán hàng livestream đều đặn và livestream một cách chuyên nghiệp đang tạo ra một kênh doanh thu rất lớn”, bà Thúy Trần chia sẻ.
Bên cạnh đó, bà lưu ý doanh nghiệp không nên phụ thuộc vào một vài sản phẩm đang bán chạy. Trong hơn 400 sản phẩm được theo dõi, chỉ khoảng 61 sản phẩm có khả năng duy trì doanh số tốt trong thời gian dài. Một sản phẩm có thể mang lại doanh số tốt tại một thời điểm nhưng chưa chắc duy trì được sức bán trong những tháng tiếp theo. Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng danh mục sản phẩm đủ rộng và có chiến lược phù hợp cho từng nhóm hàng.
Mô hình phân phối thay đổi, doanh nghiệp cần kết hợp nhiều kênh
Theo bà Thúy Trần, sự phát triển của các kênh bán hàng trực tiếp cũng đang làm thay đổi mô hình phân phối trong ngành thú cưng. Nếu trước đây sản phẩm thường đi theo chuỗi từ nhà sản xuất đến nhà phân phối, sau đó tới petshop và cuối cùng đến người tiêu dùng, thì hiện nay các bên trong chuỗi đều có khả năng trực tiếp bán hàng tới khách hàng. Ranh giới giữa vai trò của nhà sản xuất, nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ vì vậy ngày càng linh hoạt.
Doanh nghiệp cần kết hợp nhiều kênh và xây dựng chiến lược phù hợp cho từng kênh, qua đó hạn chế xung đột về giá, tình trạng giảm giá hoặc cạnh tranh lẫn nhau giữa các kênh trong cùng một hệ thống sản phẩm. Đây là yếu tố đặc biệt quan trọng đối với các nhà sản xuất khi vừa phát triển kênh phân phối truyền thống, vừa mở rộng bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua các nền tảng số.
Từ dữ liệu về hành vi tiêu dùng, bà Thúy Trần đưa ra bốn định hướng đối với doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thú cưng.
Thứ nhất, cần phân loại khách hàng theo nhu cầu và tình huống sử dụng, thay vì chỉ chia theo danh mục chó, mèo, thức ăn khô hay thức ăn ướt.
Thứ hai, doanh nghiệp cần thiết kế lại giỏ hàng, tập trung vào nhóm sản phẩm trong khoảng giá 200.000-500.000 đồng và các quy cách lớn hơn, phù hợp với xu hướng mua dự trữ.
Thứ ba, thay vì chỉ giảm giá, doanh nghiệp có thể xây dựng các tầng giá nhằm tăng giá trị mỗi đơn hàng, đồng thời góp phần giảm chi phí vận hành và xử lý đơn hàng.
Thứ tư, cần kết hợp hàng hóa với nội dung, không chỉ dừng ở video ngắn mà phải quản lý cả danh mục sản phẩm và nội dung trên các kênh, tận dụng lợi thế của TikTok và livestream để tăng cơ hội tiếp cận khách hàng.
Từ bán sản phẩm đến hệ sinh thái dịch vụ
Theo bà Thúy Trần, ngành thức ăn thú cưng không có tính mùa vụ rõ rệt như một số ngành hàng khác. Tuy nhiên, giai đoạn cuối năm vẫn có thể tạo thêm nhu cầu khi chủ nuôi mua dự trữ thức ăn cho thú cưng trong dịp lễ, Tết.
Do đó, cơ hội bán hàng cuối năm không nhất thiết đến từ một đợt tăng trưởng đột biến về số lượng sản phẩm, mà có thể tập trung vào việc gia tăng giá trị mỗi đơn hàng. Doanh nghiệp có thể hướng người tiêu dùng tới các combo, quy cách lớn hơn và những sản phẩm có giá trị cao hơn, phù hợp với nhu cầu mua dự trữ.
Bên cạnh nhu cầu mua sản phẩm, theo bà Thúy Trần, mùa cuối năm còn có thể tạo ra một “pet occasion”, với chuỗi nhu cầu đa dạng hơn của chủ nuôi. Ngoài mua dự trữ thức ăn, người tiêu dùng còn có thể phát sinh nhu cầu làm đẹp, chăm sóc, đặt khách sạn và sử dụng các dịch vụ khác dành cho thú cưng.
Dù chưa có nhiều dữ liệu về nhóm dịch vụ này, song qua một số ghi nhận thực tế có thể thấy nhu cầu đang tăng. Một số dịch vụ dành cho thú cưng có thời điểm kín chỗ, trong khi nhu cầu chăm sóc, làm đẹp cho thú cưng tại Việt Nam cũng ngày càng được quan tâm.
“Vì vậy, tôi cho rằng mùa cuối năm không chỉ là câu chuyện phát sinh thêm giao dịch và bán được nhiều sản phẩm hơn, mà còn có thể tạo ra một hệ sinh thái thú cưng, hình thành chuỗi giao dịch và chuỗi chi tiêu có giá trị kinh doanh lớn hơn để doanh nghiệp khai thác”, bà Thúy Trần chia sẻ.
Thanh Thúy