Gần 10.000 căn hộ chờ khách, cuộc đua thanh khoản nóng lên tại TP Hồ Chí Minh

Sau thời gian dài nguồn cung khan hiếm, thị trường căn hộ TP Hồ Chí Minh đang chuyển sang trạng thái cạnh tranh rõ nét hơn khi gần 10.000 căn hộ được chào bán trong tháng 8, nhưng chỉ hơn 1.000 căn phát sinh giao dịch. Sức cầu chậm lại trong khi mặt bằng giá vẫn ở mức cao đang khiến bài toán của doanh nghiệp không còn là “có hàng để bán”, mà là làm thế nào để thuyết phục khách hàng xuống tiền.

Nguồn cung tăng, người mua không còn vội

Sau hơn hai tháng tìm kiếm căn hộ, anh Nguyễn Minh Thành (32 tuổi, TP Hồ Chí Minh) vẫn chưa quyết định xuống tiền dù gia đình có khoảng 1,8 tỷ đồng tích lũy và dự kiến vay thêm hơn 1 tỷ đồng để mua căn hộ khoảng 3 tỷ đồng.

Qua 4 dự án đã khảo sát, anh nhận thấy mỗi lựa chọn đều có một điểm chưa phù hợp: dự án vừa ngân sách thì xa nơi làm việc, dự án có chính sách thanh toán tốt nhưng khi tính toán khoản trả ngân hàng sau thời gian hỗ trợ lãi suất lại vượt khả năng dự kiến.

“Trước đây tôi sợ không mua sớm thì giá tiếp tục tăng hoặc hết căn đẹp. Nhưng bây giờ xem một dự án, tôi lại biết thêm vài dự án khác cùng tầm tiền. Có nhiều lựa chọn nên tôi không thấy cần phải vội”, anh Thành chia sẻ.

Diễn biến từ nhóm khách hàng như anh Thành đang phần nào phản ánh sự thay đổi của thị trường căn hộ TP Hồ Chí Minh sau thời gian dài nguồn cung hạn chế.

Theo số liệu được cung cấp trong báo cáo DKRA Consulting, tháng 8/2026, thị trường căn hộ TP Hồ Chí Minh và vùng phụ cận có 9.971 căn thuộc nguồn cung sơ cấp, trong khi lượng tiêu thụ đạt 1.055 căn, tương đương tỷ lệ hấp thụ khoảng 11%, giảm từ mức 16% của tháng 7.

Đáng chú ý, tốc độ suy giảm của sức mua đang nhanh hơn nguồn cung. Nguồn cung sơ cấp giảm khoảng 5% so với tháng trước, nhưng lượng tiêu thụ giảm tới 36%.

Điều này đồng nghĩa cứ khoảng 100 căn hộ đang được chào bán thì chỉ khoảng 11 căn phát sinh giao dịch trong tháng.

Dữ liệu về mức độ quan tâm trên thị trường cũng cho thấy tâm lý người mua đang thận trọng hơn. Theo Batdongsan.com.vn, trong tháng 8, mức độ quan tâm đến căn hộ tại TP Hồ Chí Minh giảm 14% so với tháng trước, trong khi tại khu vực Bình Dương cũ, mức độ quan tâm bất động sản giảm 18%.

Ngay cả một số dự án đã hình thành và từng thu hút lượng lớn khách hàng cũng ghi nhận mức độ tìm kiếm giảm. Lượt tìm kiếm The Origami giảm 14%, Sunrise Riverside giảm 11%, còn The Beverly Solari và Victoria Village cùng giảm khoảng 5%.

Trong khi đó, CBRE Việt Nam cũng ghi nhận nhu cầu mua nhà trong quý II/2026 trở nên thận trọng hơn trong bối cảnh mặt bằng lãi suất cao hơn. Riêng khu vực TP Hồ Chí Minh cũ, nguồn cung căn hộ mở bán mới trong quý chỉ khoảng 850 căn, giảm 48% so với quý trước.

Trên thị trường thứ cấp, giá rao bán tại một số dự án được quan tâm cũng bắt đầu điều chỉnh khoảng 1-6% trong quý III so với quý II. Tuy nhiên, mức giảm chủ yếu xuất hiện ở những chủ nhà cần thanh khoản nhanh hoặc chịu áp lực tài chính, chưa phản ánh một xu hướng giảm giá trên diện rộng.

Như vậy, vấn đề của thị trường hiện nay không hẳn nằm ở việc người mua không còn nhu cầu nhà ở. Điểm thay đổi nằm ở chỗ người mua có nhiều lựa chọn hơn và thận trọng hơn trước khi quyết định.

Trong khi sức cầu chậm lại, giá căn hộ vẫn neo ở mức cao. DKRA ghi nhận giá sơ cấp bình quân tại TP Hồ Chí Minh sau sáp nhập khoảng 73 triệu đồng/m², trong khi Batdongsan.com.vn ghi nhận mặt bằng trung bình trên 70 triệu đồng/m² và tăng khoảng 1% trong tháng 8.

Khoảng cách giữa giá bán và khả năng chi trả vì vậy trở thành một trong những điểm nghẽn đáng chú ý. Thị trường đang dần chuyển từ câu hỏi “có căn hộ để bán hay không” sang “sản phẩm nào đủ sức thuyết phục người mua”.

Người mua có thêm lựa chọn, doanh nghiệp phải đổi cách bán

Sự thay đổi trong hành vi khách hàng đang tạo áp lực lên phương thức bán hàng của các doanh nghiệp.

Gần 8 năm làm môi giới căn hộ tại TP Hồ Chí Minh, chị Lê Thanh Hương (35 tuổi) nhận thấy thay đổi rõ nhất nằm ở thời gian khách hàng đưa ra quyết định.

Theo chị Hương, một khách hàng hiện có thể cùng lúc nhận thông tin và bảng giá của ba đến năm dự án. Họ không chỉ so sánh giá mỗi mét vuông mà còn tính toán số tiền phải thanh toán ban đầu, tiến độ đóng tiền, thời điểm nhận nhà, khoản trả ngân hàng sau khi hết ưu đãi lãi suất, phí quản lý và cả khả năng cho thuê.

“Trước đây câu hỏi đầu tiên nhiều khách đặt ra là còn căn đẹp không. Bây giờ họ hỏi dự án này có gì hơn dự án bên cạnh. Khách đến sự kiện đông chưa chắc đồng nghĩa bán được nhiều căn”, chị Hương nói.

Khi người mua có thêm lựa chọn, lợi thế bán hàng cũng bắt đầu dịch chuyển. Thay vì chỉ dựa vào sức nóng của thị trường hoặc tâm lý sợ bỏ lỡ cơ hội, doanh nghiệp phải chứng minh rõ hơn giá trị của từng sản phẩm.

Một số chủ đầu tư đang lựa chọn các chính sách tài chính thay vì giảm trực tiếp giá niêm yết, như tăng mức chiết khấu, kéo dài tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất hoặc ân hạn nợ gốc để giảm áp lực tài chính cho khách hàng trong những năm đầu.

Theo DKRA, trước biến động của lãi suất vay bất động sản, một số doanh nghiệp đã chuyển từ chính sách miễn lãi sang hỗ trợ lãi suất cố định khoảng 7-9%, phần vượt mức do khách hàng chi trả. Tuy nhiên, các chính sách tài chính này không còn là yếu tố duy nhất quyết định thanh khoản.

Ông Phan Công Chánh, chuyên gia tài chính bất động sản cho rằng, khi nguồn cung tăng, dòng tiền sẽ phân hóa rõ hơn giữa các dự án. Những sản phẩm có pháp lý rõ ràng, tiến độ xây dựng thực tế, mức giá phù hợp và hệ thống tiện ích đã hoặc sắp hình thành có cơ sở để tạo sự quan tâm từ khách hàng.

Ngược lại, những dự án có mức giá cách xa khả năng chi trả hoặc phụ thuộc chủ yếu vào kỳ vọng tăng giá sẽ phải đối mặt với quá trình thuyết phục khách hàng khó khăn hơn.

“Thị trường không thiếu nhu cầu nhà ở. Điều thay đổi là người mua có nhiều lựa chọn hơn và họ có quyền từ chối những sản phẩm không phù hợp”, ông Chánh nhận định.

Sự cạnh tranh còn gia tăng khi không gian thị trường bất động sản TP Hồ Chí Minh được mở rộng. Theo báo cáo quý II/2026, khu vực Bình Dương cũ đóng góp gần 80% lượng căn hộ mở bán mới của toàn thị trường TP Hồ Chí Minh.

Nguồn cung vì thế không còn tập trung chủ yếu trong khu vực TP Hồ Chí Minh cũ mà dịch chuyển mạnh sang những địa bàn có quỹ đất lớn hơn. Với người mua, điều này đồng nghĩa phạm vi lựa chọn rộng hơn và bài toán so sánh cũng trở nên phức tạp hơn.

Một gia đình có ngân sách khoảng 3 tỷ đồng hiện có thể cân nhắc giữa một căn hộ diện tích nhỏ ở khu vực gần trung tâm, một căn hộ lớn hơn tại TP Thủ Đức cũ hoặc một sản phẩm ở Bình Dương cũ. Mỗi lựa chọn đi kèm một bài toán khác nhau về khoảng cách di chuyển, chất lượng sống, khả năng thanh toán và dư địa tài chính.

Trong tháng 9, nguồn cung mới vẫn tiếp tục được bổ sung. Tại khu Đông, gần 1.000 căn hộ của một dự án mới đã được khởi công và dự kiến đưa ra thị trường. Tại Thủ Thiêm, hai dự án căn hộ cao cấp khác cũng mở bán từ đầu tháng. Như vậy, nguồn hàng mới sẽ tiếp tục phải cạnh tranh với lượng căn hộ sơ cấp đang hiện diện trên thị trường.

Trong bối cảnh đó, bài toán đối với doanh nghiệp bất động sản đang dịch chuyển từ tốc độ mở bán sang khả năng tạo thanh khoản. Giá bán, phương thức thanh toán, chính sách tài chính, tiến độ bàn giao, pháp lý và chất lượng sản phẩm ngày càng trở thành những yếu tố được khách hàng đặt lên bàn cân cùng lúc.

Sau giai đoạn thị trường mà sản phẩm vừa đưa ra đã nhanh chóng được hấp thụ nhờ nguồn cung khan hiếm, cục diện hiện nay đang cho người mua thêm thời gian lựa chọn.

Với gần 10.000 căn hộ được chào bán nhưng chỉ hơn 1.000 căn phát sinh giao dịch trong tháng 8, cuộc cạnh tranh trên thị trường căn hộ TP Hồ Chí Minh vì thế đang chuyển sang một giai đoạn khác: Không chỉ cạnh tranh để có khách, mà cạnh tranh để khách thực sự xuống tiền.

Thiên An