Khó bán nhanh bằng kỳ vọng tăng giá, nhiều doanh nghiệp địa ốc chuyển sang kéo dài thời hạn thanh toán, hỗ trợ lãi vay và giảm số tiền khách hàng phải bỏ ra ban đầu. Tuy nhiên, để thuyết phục người mua, ưu đãi tài chính phải đi cùng chất lượng nhà ở và khả năng đáp ứng nhu cầu sống lâu dài.
Giãn tiền thanh toán để giữ sức mua
Một căn hộ có thể được giới thiệu với khoản thanh toán ban đầu khá thấp, thời gian hỗ trợ lãi suất kéo dài vài năm, thậm chí được nhận nhà khi chưa trả đủ phần lớn giá trị hợp đồng. Những chính sách như vậy đang được nhiều chủ đầu tư sử dụng khi khách hàng cân nhắc lâu hơn trước quyết định xuống tiền.
Sự thay đổi này bắt nguồn từ thực tế: bán hết hàng trong thời gian ngắn ngày càng khó. Ông Sergey Nam, Giám đốc điều hành Kusto Home Việt Nam, cho rằng hai đến ba năm trước, doanh nghiệp có thể kỳ vọng tiêu thụ toàn bộ giỏ hàng của một dự án nhà ở trong hai đến ba tháng. Hiện nay, khả năng đó gần như không còn; bán hàng đạt kết quả tốt trong khoảng sáu tháng đã là tín hiệu tích cực.
Khi giao dịch ngắn hạn giảm, doanh nghiệp cũng khó trông chờ vào những đợt mở bán được thúc đẩy bởi tâm lý mua sớm để bán lại. Người mua phải tính kỹ số tiền sẵn có, khoản vay cần huy động và khả năng trả nợ. Với người tìm nhà để ở, việc lựa chọn còn gắn với thời điểm chuyển đến, chi phí sinh hoạt và điều kiện đi lại của cả gia đình.
Khảo sát của PropertyGuru Việt Nam cho thấy từ tháng 3/2026, thị trường nhà ở gặp nhiều trở ngại khi giá tăng nhanh, vượt khả năng chi trả của một bộ phận khách hàng. Lãi suất và chi phí tài chính tăng thêm khiến việc mua nhà bằng vốn vay trở nên khó khăn hơn.
Đối với nhà đầu tư, chi phí vay cao làm giảm phần lợi nhuận có thể thu được khi bán lại. Nếu giao dịch chậm, thời gian giữ tài sản kéo dài sẽ phát sinh thêm tiền lãi. Đối với người mua ở thực, áp lực nằm ở khoản trả hằng tháng và khả năng duy trì thu nhập trong nhiều năm. Cả hai nhóm khách hàng vì thế đều có lý do để thận trọng.
Trong khi sức mua chịu sức ép, nguồn hàng mới tiếp tục được đưa ra thị trường. Bước vào tháng 10/2026, khu vực phía Nam ghi nhận nhiều dự án chuẩn bị hoặc tiếp tục kinh doanh.
TT Genesis có khoảng 1.438 sản phẩm tại khu Nam; Happy One Elite của Vạn Xuân Group có quy mô khoảng 800 căn. Bcons Central Park tại Đồng Nai có hơn 2.000 căn hộ và 113 shophouse, trong đó đợt đầu dự kiến đưa ra khoảng 1.400 căn hộ cùng 113 shophouse. Nam Long tiếp tục kinh doanh các dự án Trellia Cove, Izumi Canaria, Elyse Island và Waterpoint. Cùng thời điểm, nhiều dự án đã triển khai trước đó cũng mở bán các giai đoạn tiếp theo.
Quy mô dự án không đồng nghĩa toàn bộ sản phẩm được bán cùng lúc, nhưng lượng hàng được giới thiệu cho thấy khách hàng có thêm lựa chọn. Doanh nghiệp muốn tăng giao dịch phải giải quyết được những vướng mắc cụ thể của người mua, trước hết là khả năng thu xếp tiền.
Thay vì giảm mạnh giá niêm yết, nhiều chủ đầu tư điều chỉnh lịch thanh toán và phối hợp với ngân hàng xây dựng các gói vay. Cách làm này giúp khách hàng giảm số vốn phải huy động ngay, đồng thời có thêm thời gian chuẩn bị cho các đợt trả tiền tiếp theo.
Khách hàng tìm hiểu không gian sống tại căn hộ mẫu. Ảnh minh họa.
Tại The Aspira, dự án có 1.212 sản phẩm của Sai Gon High Rise, doanh nghiệp giới thiệu phương án khách hàng thanh toán 20% giá trị căn hộ đến khi nhận sổ hồng, phần còn lại sử dụng vốn vay ngân hàng. Các lựa chọn khác gồm thanh toán 30% đến khi nhận nhà hoặc trả 50% để nhận nhà trước; người vay được hỗ trợ lãi suất trong 36 tháng và ân hạn nợ gốc tới sáu năm.
Bcons áp dụng chính sách ổn định lãi suất 6,9%/năm trong bốn năm đầu đối với người vay mua căn hộ Bcons Aria, với khoản vay tối đa bằng 50% giá trị căn hộ.
Ở A&K Tower, OBC Holdings giới thiệu chính sách “3 không”: không lo vốn ban đầu khi ký hợp đồng, không trả lãi tối đa 24 tháng và không trả gốc tối đa 36 tháng. Khách hàng có thể vay tối đa 75% giá trị căn hộ, thời hạn vay tới 35 năm.
Các chính sách này cùng hướng đến việc giảm áp lực tài chính trong thời gian đầu. Với người có thu nhập ổn định nhưng chưa tích lũy đủ tiền, lịch thanh toán phù hợp có thể giúp kế hoạch mua nhà khả thi hơn.
Tuy vậy, giãn thanh toán không làm mất đi nghĩa vụ trả tiền. Khi thời gian hỗ trợ kết thúc, người mua vẫn phải thu xếp trả gốc và lãi theo hợp đồng. Hiệu quả của ưu đãi vì thế cần được nhìn trong cả thời gian vay, thay vì chỉ dựa vào khoản tiền phải nộp lúc ký hợp đồng.
Khách hàng tính kỹ cả khoản vay lẫn nơi ở
Giá nhà tăng đang làm thay đổi cách khách hàng tìm kiếm sản phẩm. Ông Dương Bạch, Giám đốc quốc gia PropertyGuru Việt Nam, cho biết căn hộ có giá dưới 60 triệu đồng/m² từng chiếm 84% lượng tìm kiếm vào đầu năm 2024, nhưng hiện tỷ lệ này chỉ còn 33%.
Sự dịch chuyển đó cho thấy người tìm nhà phải điều chỉnh phạm vi lựa chọn trước mặt bằng giá mới. Tuy nhiên, việc tìm kiếm ở phân khúc cao hơn chưa đủ để khẳng định thu nhập hay khả năng thanh toán của họ đã tăng tương ứng. Có người phải nâng ngân sách, có người chấp nhận vay nhiều hơn, cũng có người kéo dài thời gian cân nhắc vì chưa tìm được căn nhà vừa túi tiền.
Đây là điều chủ đầu tư cần tính đến khi xây dựng chính sách bán hàng. Khách hàng quan tâm một căn hộ chưa chắc đã đủ khả năng mua. Một gói vay hấp dẫn có thể giúp họ tiến gần hơn tới quyết định, nhưng khoản trả nợ sau ưu đãi vẫn phải phù hợp với thu nhập.
Khả năng bán hàng vì thế gắn chặt với mức giá và giá trị sử dụng của từng dự án. Cùng một ngân sách, người mua sẽ so sánh diện tích, chất lượng xây dựng, thời điểm bàn giao, chi phí quản lý và điều kiện sinh hoạt. Những yếu tố này tác động trực tiếp đến cuộc sống sau khi nhận nhà, nên khó được thay thế bằng một chương trình khuyến mại ngắn hạn.
Hạ tầng giao thông cũng ngày càng có vai trò lớn trong quyết định lựa chọn. Tại Hà Nội, nguồn cung tập trung dọc các tuyến vành đai 3, vành đai 3,5; tại TP.HCM, nhiều dự án hướng về khu vực có metro và vành đai 2. Khả năng kết nối giúp người mua cân nhắc những nơi ở xa trung tâm hơn, nhưng mức độ thuận tiện còn phụ thuộc vào tiến độ và hiệu quả sử dụng thực tế của hạ tầng.
Bà Dương Thùy Dung, Giám đốc điều hành CBRE Việt Nam, cho rằng nguồn cung phía Nam đang dịch chuyển từ trung tâm TP.HCM sang các khu vực Bình Dương, Long An, Đồng Nai và Bà Rịa – Vũng Tàu trước đây, cùng với quá trình mở rộng không gian đô thị.
Khách hàng tìm hiểu mô hình dự án căn hộ Bcons City. Ảnh minh họa.
Khi phạm vi tìm nhà mở rộng, cách đánh giá vị trí cũng thay đổi. Khoảng cách tới trung tâm vẫn cần được tính đến, nhưng người mua còn xem mất bao lâu để đi làm, đưa con đến trường, tiếp cận cơ sở y tế hay mua sắm hằng ngày. Một nơi ở có đủ dịch vụ thiết yếu và giao thông thuận tiện sẽ có cơ sở thuyết phục khách hàng hơn.
Các khu đô thị được quy hoạch đồng bộ, có không gian xanh, tiện ích đầy đủ và vận hành chuyên nghiệp nhờ đó có thêm lợi thế. Tuy nhiên, lợi thế ấy cần được thể hiện bằng tiến độ thực hiện và chất lượng sử dụng. Tiện ích trên bản giới thiệu chỉ tạo sự quan tâm ban đầu; những gì được bàn giao và vận hành mới quyết định mức độ hài lòng của cư dân.
Với chủ đầu tư, thời gian bán hàng kéo dài còn đặt ra yêu cầu về năng lực tài chính. Doanh nghiệp phải duy trì tiến độ xây dựng, thực hiện cam kết với khách hàng và bố trí nguồn lực cho các chương trình hỗ trợ. Chính sách ưu đãi càng dài, việc tính toán dòng tiền càng cần chặt chẽ.
Bởi vậy, cuộc cạnh tranh hiện nay đòi hỏi nhiều hơn một mức chiết khấu hay lời hứa tăng giá. Pháp lý rõ ràng, tiến độ đáng tin cậy, sản phẩm đáp ứng nhu cầu và lịch thanh toán phù hợp phải được xem xét cùng nhau. Một yếu tố còn vướng mắc cũng có thể khiến người mua trì hoãn quyết định.
Hỗ trợ lãi suất, ân hạn nợ gốc hay kéo dài thời hạn thanh toán sẽ tiếp tục là công cụ bán hàng của doanh nghiệp địa ốc. Nhưng để duy trì giao dịch, chủ đầu tư phải trả lời được điều khách hàng quan tâm: căn nhà có phù hợp với cuộc sống của họ và tổng nghĩa vụ tài chính có nằm trong khả năng chi trả hay không. Khi người mua tính toán kỹ hơn, chất lượng sản phẩm và việc thực hiện cam kết sẽ có sức thuyết phục lâu dài.
Bình Minh