Thị trường bất động sản và quyền lực của 'người giữ chìa khóa'

Thị trường bất động sản đang phục hồi về giao dịch, nhưng quyền kiểm soát nguồn hàng và dữ liệu ngày càng tập trung vào một số sàn và hệ thống môi giới lớn. Khi “người giữ chìa khóa” nắm thế chủ động, người mua nhà phải đối mặt với chi phí cao hơn, thông tin hạn chế hơn và rủi ro pháp lý lớn hơn trong một cuộc chơi thiếu minh bạch.

Khi thị trường nằm trong tay “người giữ chìa khóa”

Trong nhiều năm, thị trường bất động sản thường được nhìn nhận qua những biến động quen thuộc như giá tăng giảm, tín dụng siết hay nới, nguồn cung khan hiếm hay dư thừa.

Tuy nhiên, phía sau các chỉ báo bề nổi ấy, một “cuộc chiến ngầm” đang ngày càng gay gắt giữa các sàn giao dịch bất động sản và các hệ thống môi giới lớn. Cuộc cạnh tranh này, thoạt nhìn chỉ là xung đột lợi ích nội bộ ngành, nhưng thực chất đang tác động trực tiếp đến người tiêu dùng, những người mua nhà cuối cùng từ chi phí, quyền tiếp cận thông tin đến rủi ro pháp lý.

Thực tế cho thấy, dù thị trường được đánh giá là đang phục hồi, mức độ tập trung quyền lực trong khâu phân phối ngày càng rõ nét. Theo số liệu của cơ quan quản lý, trong 9 tháng đầu năm 2025, cả nước ghi nhận khoảng 430.769 giao dịch bất động sản, tăng nhẹ so với cùng kỳ năm trước. Nhu cầu mua bán không hề thấp, song cách thức tiếp cận nguồn hàng của người mua lại ngày càng phụ thuộc vào một số kênh trung gian lớn.

Cùng với quá trình số hóa, vai trò của các sàn giao dịch và nền tảng môi giới ngày càng trở nên trung tâm. Nhiều sàn lớn hiện không chỉ đóng vai trò kết nối người bán -  người mua, mà còn nắm giữ dữ liệu dự án, danh sách sản phẩm, hành vi tìm kiếm và thông tin khách hàng. Dữ liệu trở thành “tài sản chiến lược”, và ai kiểm soát dữ liệu, người đó có khả năng dẫn dắt thị trường.

Điều này thể hiện rõ ở phân khúc sơ cấp. Riêng trong quý III/2025, Hà Nội có hơn 10.300 căn hộ được mở bán, mức cao hiếm thấy trong nhiều năm trở lại đây; trên phạm vi cả nước, gần 38.000 sản phẩm đủ điều kiện mở bán chỉ trong một quý.

Tuy nhiên, phần lớn nguồn cung này được phân phối thông qua một số sàn hoặc hệ thống môi giới “đầu mối”. Môi giới nhỏ, môi giới độc lập hoặc người mua tự tìm hiểu thị trường ngày càng khó tiếp cận nguồn hàng đầy đủ và thông tin đa chiều.

Hệ quả là thị trường hình thành một dạng “độc quyền mềm”: không có rào cản pháp lý rõ ràng, nhưng quyền tiếp cận sản phẩm bị bó hẹp trong những hệ sinh thái khép kín. Người mua muốn tiếp cận dự án “đẹp”, pháp lý rõ ràng, tiến độ tốt, thường buộc phải đi qua những kênh phân phối được chỉ định sẵn.

Khi quyền kiểm soát nguồn hàng và dữ liệu ngày càng tập trung, xung đột lợi ích là điều khó tránh. Thực tế tại nhiều thị trường quốc tế cho thấy hàng loạt vụ kiện liên quan đến hành vi hạn chế cạnh tranh, thao túng dữ liệu, ép phí môi giới hoặc loại bỏ đối thủ nhỏ đã xuất hiện.

Đáng chú ý, năm 2025, tại Mỹ đã nổ ra các vụ kiện giữa những “ông lớn” môi giới và nền tảng dữ liệu bất động sản xoay quanh việc kiểm soát danh sách nhà bán, cho thấy dữ liệu đang trở thành vũ khí cạnh tranh trực diện, ảnh hưởng đến quyền tiếp cận thông tin của người mua.

Dù bối cảnh pháp lý tại Việt Nam còn khác biệt, nhưng xu hướng tranh chấp giữa các sàn lớn và hệ thống môi giới cũng đang dần bộc lộ. Số liệu cho thấy áp lực đào thải trong ngành ngày càng mạnh: 9 tháng đầu năm 2025, có hơn 4.000 doanh nghiệp bất động sản thành lập mới, song đồng thời hơn 1.200 doanh nghiệp giải thể, phản ánh mức độ cạnh tranh gay gắt và sự phân hóa rõ rệt trong hệ thống phân phối.

Hệ lụy của những tranh chấp và sự tập trung quyền lực này thường không lộ diện ngay lập tức. Danh sách sản phẩm bị “đóng”, thông tin giá bị kiểm soát, môi giới bị ràng buộc bởi các điều khoản độc quyền, còn người mua bị đứng ngoài “cuộc chơi dữ liệu”, nơi lẽ ra họ phải là trung tâm. Khi thị trường vận hành theo logic kiểm soát thông tin thay vì cạnh tranh minh bạch, người mua nhà dần trở thành bên yếu thế nhất, dù chính họ là động lực nuôi sống toàn bộ thị trường.

Người mua nhà gánh chi phí cao hơn, thông tin ít hơn, rủi ro nhiều hơn

Khi cạnh tranh trên thị trường bị bóp méo, người mua nhà chính là nhóm chịu thiệt thòi rõ rệt nhất. Trước hết là bài toán chi phí. Phí môi giới, phí dịch vụ, phí marketing và các khoản “chăm sóc khách hàng” ngày càng thiếu minh bạch.

Không ít trường hợp, các khoản này được “gộp” thẳng vào giá bán, khiến người mua phải trả mức giá cao hơn mà không nắm rõ cấu trúc chi phí thực tế. Trên giấy tờ, người mua ký hợp đồng theo giá niêm yết của chủ đầu tư, nhưng trên thực tế đã gián tiếp gánh thêm chi phí trung gian.

Theo phân tích được đăng tải trên báo chí chuyên ngành, chi phí hoa hồng môi giới và marketing hiện nay đều được tính vào giá thành sản phẩm, khiến giá bán bất động sản bị “đội” lên đáng kể so với giá trị thực. Hệ quả là người mua không chỉ trả tiền cho căn nhà, mà còn phải chi trả cho toàn bộ chi phí bán hàng trong chuỗi phân phối.

Không dừng lại ở chi phí, quyền tiếp cận thông tin của người mua cũng bị thu hẹp đáng kể. Khi nguồn hàng bị phân mảnh hoặc bị kiểm soát bởi một số sàn lớn, người mua khó có cơ hội so sánh giá, đối chiếu pháp lý hay lựa chọn phương án phù hợp nhất. Thị trường vốn cần minh bạch để vận hành hiệu quả, lại bị “lọc” thông tin theo lợi ích của bên trung gian, khiến người mua mất dần quyền chủ động trong quyết định.

Rủi ro lớn hơn nằm ở yếu tố pháp lý và tâm lý. Việc bị dẫn dắt thông tin, tạo cảm giác khan hiếm giả, thúc ép “chốt nhanh kẻo lỡ” khiến không ít người mua đưa ra quyết định vội vàng. Trong bối cảnh pháp lý dự án vẫn là vấn đề nhạy cảm, sự thiếu vắng tư vấn độc lập có thể đẩy người mua vào các tranh chấp kéo dài về sau.

Cảnh báo về thực trạng này, bà Hoàng Thu Hằng, Phó Cục trưởng Cục Quản lý nhà và Thị trường bất động sản (Bộ Xây dựng), từng cho biết trên báo chí rằng gần 90% môi giới bất động sản hiện nay chưa đạt chuẩn đào tạo hoặc thiếu chứng chỉ hành nghề. Việc môi giới hoạt động chủ yếu theo mục tiêu “chốt giao dịch” thay vì tư vấn đúng và đủ đã góp phần làm méo mó thị trường, đồng thời đẩy rủi ro về phía người mua nhà.

Không chỉ người mua, đội ngũ môi giới nhỏ lẻ cũng đang bị đẩy ra ngoài lề. Nhiều môi giới phản ánh rằng họ bị hạn chế tiếp cận dự án nếu không tham gia vào hệ thống phân phối của các sàn lớn, hoặc buộc phải chấp nhận mức chia hoa hồng bất lợi. Sự đào thải này khiến thị trường mất đi các kênh tư vấn độc lập – yếu tố quan trọng giúp người mua có thêm góc nhìn đa chiều.

Khi môi giới nhỏ bị loại khỏi cuộc chơi, cạnh tranh không còn dựa trên chất lượng dịch vụ hay mức độ am hiểu thị trường, mà chuyển sang cuộc đua kiểm soát dữ liệu và nguồn hàng. Đây là dấu hiệu cho thấy thị trường đang rời xa nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, nơi người mua lẽ ra phải được hưởng lợi từ sự minh bạch và đa dạng lựa chọn.

Ở góc độ pháp lý, dù Luật Cạnh tranh đã có các quy định về hành vi lạm dụng vị thế thống lĩnh và hạn chế cạnh tranh, việc áp dụng vào lĩnh vực bất động sản, đặc biệt với các sàn giao dịch và nền tảng số vẫn còn nhiều khoảng trống. Hoạt động môi giới hiện đứng giữa ranh giới của kinh doanh truyền thống và nền tảng công nghệ, trong khi công cụ giám sát hành vi kiểm soát dữ liệu, thao túng thông tin hay “neo giá” vẫn chưa theo kịp thực tế thị trường.

Câu hỏi đặt ra là: ai đang thực sự hưởng lợi từ cuộc chơi này? Khi quyền lực tập trung vào tay một số sàn và môi giới lớn, lợi ích ngắn hạn có thể thuộc về họ. Nhưng về dài hạn, một thị trường thiếu minh bạch sẽ làm xói mòn niềm tin của người mua, kéo theo hệ lụy cho toàn bộ chuỗi giá trị bất động sản.

Trong bối cảnh đó, các chuyên gia khuyến nghị người tiêu dùng cần thận trọng hơn, chủ động tìm hiểu thông tin từ nhiều nguồn, không phụ thuộc hoàn toàn vào một sàn hay một môi giới, đồng thời rà soát kỹ các khoản phí và điều khoản hợp đồng.

Về phía cơ quan quản lý, việc sớm hoàn thiện khung giám sát, bảo vệ quyền tiếp cận thông tin và bảo đảm cạnh tranh công bằng không chỉ là yêu cầu pháp lý, mà còn là điều kiện tiên quyết để thị trường bất động sản phục vụ đúng nhu cầu ở thực của người dân.

Khi cuộc chiến của các “ông lớn” còn tiếp diễn, người mua nhà không nên tiếp tục là bên phải trả giá cao hơn, biết ít hơn và đối mặt nhiều rủi ro hơn trong một thị trường lẽ ra phải minh bạch và công bằng.

Quang Anh