Để được bán hàng cho dự án, doanh nghiệp môi giới phải chịu áp lực ký quỹ lớn, chi phí sự kiện và rủi ro mất trắng nếu không bán được nhà tồn.
Môi giới bất động sản “đuối sức” vì áp lực ký quỹ, giữ chỗ
Không chỉ phải lo bài toán bán hàng giữa thị trường trầm lắng, nhiều doanh nghiệp môi giới bất động sản hiện nay còn gồng mình gánh thêm hàng loạt chi phí phát sinh từ phía chủ đầu tư, từ ký quỹ, đặt cọc giữ chỗ cho đến đóng tiền tổ chức sự kiện.
Giữa tháng 6 vừa qua, một dự án quy mô 190 ha tại Long An chính thức được mở bán. Tuy nhiên, để được đưa khách hàng đến tham dự sự kiện, các sàn môi giới dù đã ký hợp đồng phân phối cấp 1 (F1) vẫn phải nộp hàng chục triệu đồng “phí tham gia” là điều kiện bắt buộc nếu muốn được bán sản phẩm.
Ông Nguyễn Thành Văn, Giám đốc một sàn môi giới tham gia phân phối dự án, cho biết chủ đầu tư không chỉ buộc đóng phí sự kiện, mà còn yêu cầu ký quỹ 500 triệu đồng để giữ vị trí sàn F1. Đáng nói, nếu không bán đủ số lượng sản phẩm như cam kết, doanh nghiệp môi giới sẽ mất 50% khoản ký quỹ này. “Hơn 100 sàn phải cùng đóng tiền tổ chức lễ mở bán, nếu không nộp thì không được quyền tham dự, đồng nghĩa mất cơ hội tiếp cận sản phẩm”, ông Văn chia sẻ.
Áp lực không dừng lại ở đó. Tại một dự án khác ở Long An, doanh nghiệp môi giới muốn được bán hàng phải đặt cọc giữ chỗ cho... 10 căn hộ tồn kho tại một dự án khác của chủ đầu tư ở Thủ Đức. Ông Lê Thành, Tổng giám đốc Công ty BĐS Tây Sài Gòn, cho rằng điều kiện này hết sức bất hợp lý: “Chúng tôi ở khu Tây, không có khách hàng khu Đông. Sản phẩm, tầm giá, gu mua khác hoàn toàn. Đem căn hộ Thủ Đức bắt sàn khu Tây bán chẳng khác nào cầm đá ném ao làng”.
Không những thế, môi giới còn bị đẩy vào thế bị động bởi kiểu mở bán “xé túi mù” mà một số chủ đầu tư áp dụng: không công bố rõ ràng hàng tồn, số căn đã bán, giá, diện tích hay mặt bằng phân lô. Để có thông tin chào hàng, sàn buộc phải “xuống tiền” booking tức đặt cọc trước cho một số căn. Chỉ sau đó họ mới được tiếp cận thông tin đầy đủ để đi chào bán.
Ông Nguyễn Văn Bình, Tổng giám đốc Công ty ĐTLand, nhận xét: “Chủ đầu tư dùng cách này để gom đủ booking, tạo hiệu ứng sốt ảo và có tiền làm truyền thông. Trong khi đó, sàn môi giới phải xoay xở vốn để đặt cọc càng nhiều căn càng tốt, nếu không thì… không có hàng”.
Khó khăn lớn nhất của giới môi giới là vốn mỏng. Theo ông Bình, họ chủ yếu trông vào hoa hồng sau mỗi giao dịch thành công. Nhưng để có sản phẩm bán, họ phải vay ngân hàng hoặc vay nóng bên ngoài, chịu lãi suất cao, tiềm ẩn rủi ro lớn. "Chưa kể, tiền hoa hồng không phải lúc nào cũng về đúng hẹn", ông nói.
Thực tế, nhiều sàn môi giới từng rơi vào cảnh "chết đứng" vì chủ đầu tư… chây ỳ. Ông Nguyễn Văn Hậu, Tổng giám đốc Công ty Asian Holdings, kể: “Năm 2017, chúng tôi phân phối một dự án ở Bình Định. Bán được hàng, hoàn tất thủ tục, vậy mà đến nay vẫn chưa lấy được đồng hoa hồng nào vì chủ đầu tư cố tình không thanh toán”.
Để được bán hàng cho dự án, doanh nghiệp môi giới phải chịu áp lực ký quỹ lớn, chi phí sự kiện và rủi ro mất trắng nếu không bán được nhà tồn.
Tìm đường sống giữa thị trường khắc nghiệt
Trong bối cảnh thị trường bất động sản chưa thoát khỏi chu kỳ trầm lắng, các doanh nghiệp môi giới đang gồng mình tìm cách tồn tại. Không còn những ngày hoa hồng đổ về dễ dàng, giờ đây để duy trì hoạt động, họ phải đối mặt với bài toán chi phí chồng chất, doanh thu bấp bênh và rủi ro tài chính ngày càng lớn.
Ông Võ Thành Đạt, Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Bất động sản Trần Anh Land, cho biết hiện nay hầu hết các sàn môi giới đều hoạt động dựa trên nguồn thu duy nhất: hoa hồng từ giao dịch thành công. “Lương nhân viên, thuê văn phòng, điện nước, chi phí đối ngoại… tất cả đều phụ thuộc vào hoa hồng chủ đầu tư trả. Nhưng thị trường thì khó bán, giá sản phẩm cao, nhà đầu tư thận trọng, còn người mua ở thực lại khó tiếp cận vốn”, ông Đạt nói.
Khó khăn chưa dừng lại ở đó. Muốn bán được hàng, sàn môi giới phải chi trước một loạt chi phí như quảng cáo, chạy truyền thông, tổ chức sự kiện, thuê KOLs, tìm kiếm khách hàng. Trong khi đó, hoa hồng lại thường được thanh toán nhỏ giọt theo tiến độ người mua đóng tiền thường phải đạt từ 20–50% giá trị căn nhà, sàn mới nhận được phần trăm đầy đủ.
Trước áp lực tài chính, nhiều sàn buộc phải thu hẹp quy mô. Ông Đạt cho biết, không ít đơn vị đã phải cắt giảm nhân sự, ngừng đóng bảo hiểm hoặc thu hẹp văn phòng để cắt chi phí. “Không chỉ công ty nhỏ, ngay cả các sàn từng có hệ thống hàng trăm người cũng phải co cụm lại để giữ nhịp thở”, ông nói.
Trong tình thế ấy, các doanh nghiệp môi giới phía Nam đang chuyển sang mô hình liên kết để cùng sống sót. Tiêu biểu như việc các sàn tại khu Tây TP.HCM hợp lực thành lập Liên minh Khu Tây, nhằm gom nguồn lực, ký kết độc quyền phân phối một số dự án, sau đó phân chia sản phẩm lại cho các sàn thành viên. “Mỗi sàn góp một phần ký quỹ, góp nhân sự bán hàng. Nhờ vậy mới đủ sức đàm phán với chủ đầu tư và giữ được hoạt động", ông Đạt chia sẻ thêm.
Không chỉ liên minh giữa các sàn, mô hình hợp tác trực tiếp giữa sàn và chủ đầu tư cũng đang được một số doanh nghiệp lớn thử nghiệm. Ông Nguyễn Văn Hậu, Tổng giám đốc Công ty Bất động sản Asian Holdings, cho biết đây là mô hình chia sẻ rủi ro, nơi chủ đầu tư chịu trách nhiệm về pháp lý, phát triển dự án, còn sàn môi giới chịu phần chi phí bán hàng, marketing. Khi sản phẩm được tiêu thụ, hai bên cùng chia lợi nhuận.
Theo ông Hậu, trong bối cảnh thị trường nhiều biến động, sự cạnh tranh giữa các sàn có thể khiến cả hai cùng suy kiệt. “Muốn sống sót, không thể mạnh ai nấy chạy. Doanh nghiệp môi giới buộc phải chuyển từ cạnh tranh sang liên kết cùng chia sẻ, cùng bán hàng, cùng tồn tại", ông nhấn mạnh.
Về phía chủ đầu tư, ông Hậu cũng đưa ra khuyến nghị: cần cân bằng giữa sản phẩm hình thành trong tương lai và nhà ở thực, thay vì chỉ dồn vào những dự án quy mô lớn, giá cao. "Nếu chỉ nhắm vào khách đầu tư thì thị trường rất dễ tắc nghẽn. Chủ đầu tư nên tăng nguồn cung nhà ở phù hợp với nhu cầu thực, đó cũng là cách hỗ trợ hệ thống phân phối bền vững hơn”, ông nói.
Quang Anh