Thị trường đổi gu, nông sản bước vào cuộc cạnh tranh mới

Chất lượng, nguồn gốc, sự tiện lợi, giá cả, bao bì và khả năng cung ứng ổn định đang ngày càng chi phối quyết định lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng và hệ thống phân phối. Sự thay đổi của thị trường buộc doanh nghiệp nông sản, thực phẩm phải chuyển từ tư duy “có gì bán nấy” sang nghiên cứu nhu cầu ngay từ khi phát triển sản phẩm.

Người tiêu dùng ngày càng quyết định sản phẩm được sản xuất thế nào

Thị trường nông sản, thực phẩm đang bước vào một giai đoạn cạnh tranh khác khi lợi thế không còn chỉ được quyết định bởi sản lượng hay giá bán.

Những yêu cầu từ người tiêu dùng và hệ thống phân phối hiện đại ngày càng tác động trực tiếp đến cách doanh nghiệp phát triển sản phẩm. Từ nguồn gốc, chất lượng, an toàn thực phẩm đến bao bì, quy cách, sự tiện lợi, khả năng giao hàng... đều trở thành những yếu tố quyết định một mặt hàng có thể tiếp cận và duy trì vị trí trên thị trường hay không.

Xu hướng này được thể hiện khá rõ tại Hội nghị kết nối sản xuất, tiêu thụ sản phẩm nông sản, thực phẩm chế biến với các doanh nghiệp xuất khẩu và hệ thống bán lẻ hiện đại, do Sở Công Thương tỉnh Đồng Tháp phối hợp cùng Hiệp hội Các nhà bán lẻ Việt Nam (AVR) và Câu lạc bộ Doanh nghiệp Nông nghiệp Nhiệt đới tổ chức ngày 22/10.

Theo Sở Công Thương Đồng Tháp, để sản phẩm nông sản, OCOP và thực phẩm chế biến mở rộng thị trường, giải quyết đầu ra ổn định và nâng giá trị gia tăng, việc hình thành chuỗi liên kết từ sản xuất đến tiêu thụ, đặc biệt thâm nhập sâu hơn vào hệ thống bán lẻ hiện đại và thị trường xuất khẩu, có vai trò quan trọng.

Thực tế cũng cho thấy, để tiếp cận những kênh này, doanh nghiệp và hợp tác xã phải nắm được yêu cầu của người mua về chất lượng, tiêu chuẩn, bao bì và điều kiện thu mua, từ đó hoàn thiện sản phẩm phù hợp với thị trường.

Theo bà Trần Thị Phương Lan, Chủ tịch AVR, nhu cầu người tiêu dùng đang thay đổi mạnh. Người mua ngày càng quan tâm đến chất lượng, nguồn gốc, sự tiện lợi, mức giá hợp lý, sức khỏe và tính bền vững.

Đây vừa là thách thức, vừa là cơ hội để doanh nghiệp nông sản, thực phẩm chế biến chuyển từ tư duy sản xuất những gì mình có sang sản xuất những gì thị trường cần. Sự thay đổi đó đồng thời làm vai trò của các hệ thống phân phối khác trước.

Bán lẻ hiện đại không còn đơn thuần là khâu cuối cùng đưa hàng hóa tới người tiêu dùng. Thông qua mạng lưới phân phối và khả năng nắm bắt dữ liệu thị trường, nhà bán lẻ có thể trở thành nguồn cung cấp thông tin ngược trở lại cho doanh nghiệp sản xuất.

Những dữ liệu về nhóm khách hàng mục tiêu, quy cách đóng gói, tiêu chuẩn chất lượng, sản lượng dự kiến, mức giá phù hợp hay kế hoạch tiêu thụ theo mùa vụ có thể giúp nhà sản xuất chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất và đưa hàng ra thị trường. Điều này tạo ra sự thay đổi đáng chú ý so với cách làm truyền thống là sản xuất trước rồi mới tìm đầu ra.

Theo định hướng được AVR đưa ra, nhà bán lẻ cần chủ động thông tin cho nhà sản xuất về nhu cầu thị trường, nhóm khách hàng mục tiêu, tiêu chuẩn, quy cách đóng gói, sản lượng dự kiến, mức giá phù hợp và kế hoạch tiêu thụ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp có thể tổ chức sản xuất, thu hoạch, sơ chế và chế biến phù hợp hơn, từng bước chuyển từ cung ứng tự phát sang cung ứng theo nhu cầu.

Từ góc độ thị trường, sản phẩm nông nghiệp vì vậy đang ngày càng mang nhiều đặc điểm của hàng tiêu dùng. Chất lượng vẫn là điều kiện tiên quyết, nhưng chưa phải yếu tố duy nhất. Một sản phẩm còn phải phù hợp với thói quen sử dụng, khả năng chi trả và nhu cầu của từng nhóm khách hàng.

Sự dịch chuyển này đang mở thêm không gian cho các dòng thực phẩm sơ chế tiện lợi, chế biến sẵn, sản phẩm có thời gian bảo quản dài, sản phẩm đóng gói theo khẩu phần gia đình, phục vụ nhu cầu ăn uống lành mạnh hay các mặt hàng quà tặng đặc sản.

Với mỗi dòng sản phẩm, doanh nghiệp phải xác định rõ thị trường mục tiêu, phân khúc khách hàng, lợi thế cạnh tranh và phương thức phân phối phù hợp.

Bao bì cũng trở thành một phần trong cuộc cạnh tranh này. Ngoài khả năng bảo quản, bao bì phải cung cấp thông tin minh bạch, thuận tiện khi sử dụng và hỗ trợ doanh nghiệp kể câu chuyện, xây dựng nhận diện cho sản phẩm.

Đây là vấn đề đặc biệt đáng chú ý với các doanh nghiệp nhỏ, hợp tác xã và cơ sở sản xuất địa phương. Sản phẩm có chất lượng nhưng quy cách chưa phù hợp, thông tin chưa đầy đủ hay hình thức chưa đáp ứng yêu cầu của người mua vẫn có thể gặp khó khi tiếp cận kênh bán lẻ hiện đại.

Vào được siêu thị mới chỉ là bước đầu

Sự mở rộng của bán lẻ hiện đại mang đến thêm cơ hội tiêu thụ nhưng đồng thời cũng hình thành một “bộ lọc” đối với hàng hóa.

Theo bà Trần Thị Phương Lan, việc lựa chọn, tiếp nhận và mở rộng phân phối sản phẩm sẽ do doanh nghiệp liên quan thực hiện trên cơ sở đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng, điều kiện thương mại và nhu cầu thực tế của thị trường. Như vậy, đưa được một sản phẩm vào điểm bán chưa đồng nghĩa sản phẩm đó đã có đầu ra bền vững.

Một hướng được đặt ra là triển khai theo từng giai đoạn: khảo sát và đánh giá sản phẩm, thử nghiệm tại một số điểm bán, theo dõi sức mua và phản hồi của khách hàng, sau đó điều chỉnh sản phẩm, giá bán, phương thức tiếp thị trước khi mở rộng nếu đạt hiệu quả.

Cách làm này cho thấy chính sức mua thực tế sẽ tiếp tục sàng lọc sản phẩm sau khi hàng hóa đã xuất hiện trên kệ. Một mặt hàng có chất lượng nhưng giá chưa phù hợp, quy cách thiếu tiện lợi hoặc không đáp ứng thị hiếu vẫn có nguy cơ khó mở rộng. Ngược lại, phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng có thể trở thành dữ liệu để doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm trước khi tăng độ phủ. Cùng với các điểm bán vật lý, thương mại điện tử đang tạo thêm một không gian tiếp cận thị trường.

Theo Chủ tịch AVR, việc kết hợp cửa hàng truyền thống với kênh trực tuyến có thể giúp sản phẩm tiếp cận phạm vi khách hàng rộng hơn, đặc biệt là người tiêu dùng trẻ và những khách hàng ở xa vùng sản xuất.

Nhưng cơ hội này cũng đi kèm yêu cầu mới. Trên môi trường số, thông tin sản phẩm phải rõ ràng, hình ảnh và nhận diện phù hợp, doanh nghiệp phải có khả năng xử lý đơn hàng và duy trì chất lượng tương đối đồng đều.

Nhìn từ câu chuyện Đồng Tháp, sự thay đổi của thị trường đang phát đi tín hiệu rõ ràng hơn đối với doanh nghiệp nông sản: Đầu ra không còn là bài toán chỉ được giải quyết sau khi sản phẩm đã hình thành.

Khi dữ liệu tiêu dùng, phản hồi tại điểm bán và nhu cầu của từng kênh phân phối ngày càng tác động ngược trở lại sản xuất, khả năng hiểu thị trường sẽ trở thành một phần trong năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

Cuộc cạnh tranh vì thế không còn đơn thuần là ai có nhiều hàng hơn, mà là ai tạo ra sản phẩm phù hợp hơn với thứ người tiêu dùng sẵn sàng lựa chọn và trả tiền.

Thiên An