Những phiên livestream bán hàng nghìn đơn, hàng chục tấn nông sản trong vài giờ đang cho thấy sức mạnh của thương mại điện tử. Nhưng với người sản xuất, một câu hỏi quan trọng hơn số lượt xem hay số đơn được chốt là: sau khi hàng đến tay khách, trừ các khoản chi phí, số tiền thực sự còn lại bao nhiêu?
Đơn chốt chưa phải tiền về
Tối 16/9, tại Trung tâm Văn hóa và Xúc tiến du lịch tỉnh Bắc Ninh, Hội Nông dân tỉnh tổ chức livestream “Phiên chợ nông sản an toàn tỉnh Bắc Ninh năm 2026”. Hơn 300 sản phẩm của Bắc Ninh cùng một số địa phương như Hà Nội, Hưng Yên, Sơn La, Thái Nguyên, Phú Thọ được giới thiệu, từ gạo nếp cái hoa vàng, bánh chưng Vân, bánh đa nem, mật ong, tinh bột nghệ, miến dong đến măng, vải thiều sấy, long nhãn, ổi và sản phẩm làng nghề.
Điểm đáng chú ý là người sản xuất không chỉ mang hàng đến trưng bày mà trực tiếp lên sóng giới thiệu quy trình, tiêu chuẩn chất lượng, cách nhận diện sản phẩm và tương tác với người mua. Đây là bước chuyển đáng kể so với cách xúc tiến thương mại truyền thống: khoảng cách từ một hợp tác xã, hộ sản xuất đến người tiêu dùng ở tỉnh, thành khác có thể được rút ngắn chỉ bằng một phiên phát trực tiếp.
Tháng 5/2026, hai phiên livestream bán vải tại Bắc Ninh thu hút hơn 832.000 lượt xem, chốt 4.827 đơn với tổng khối lượng hơn 31 tấn vải thiều, cùng hàng trăm chai mật ong và gần 3 tạ mỳ Chũ. Để bảo đảm chất lượng quả tươi, khu vực giao hàng được giới hạn và vải được đóng theo combo 3 kg, 5 kg nhằm thuận lợi cho vận chuyển, bảo quản.
Tại Đồng Tháp, 3,5 tấn dứa mật từng được bán hết trong khoảng 90 phút livestream. Ở Chi Lăng, Lạng Sơn, một phiên phát trực tiếp tại vườn cuối tháng 7 ghi nhận hơn 300 đơn, tương đương khoảng 3 tấn na. Đầu tháng 8, phiên livestream nhãn lồng Hưng Yên thu hút hơn 15.000 lượt xem, khoảng 50.000 lượt tương tác và gần 500 đơn hàng.
Những con số trên đủ để khẳng định livestream đã trở thành một kênh xúc tiến đáng kể đối với nông sản. Nhưng nếu nhìn dưới góc độ hiệu quả kinh doanh, đã chốt đơn mới chỉ là điểm đầu của quá trình bán hàng.
Ngay tại phiên bán vải Bắc Ninh hồi tháng 5, lãnh đạo tỉnh cũng nhìn nhận logistics, từ đóng gói, vận chuyển đến bảo quản trước, trong và sau quá trình giao hàng, vẫn là điểm cần tiếp tục cải thiện.
Bởi vậy, nếu chỉ công bố một phiên livestream bán được bao nhiêu tấn hàng hoặc chốt được bao nhiêu đơn thì bức tranh kinh tế vẫn chưa đầy đủ.
Khoảng cách giữa doanh số hiển thị và tiền thực nhận chính là phần cần được đo kỹ khi đánh giá hiệu quả của một “phiên chợ số”.
Phiên livetream bán vải Lục Ngạn. Nguồn internet
Theo biểu phí TikTok Shop áp dụng tại Việt Nam năm 2026, phí hoa hồng nền tảng đối với nhóm Food & Beverages của nhà bán Marketplace dao động theo phân nhóm sản phẩm, hiện được công bố ở khoảng 10-13%. TikTok Shop đồng thời công bố phí giao dịch 6% đối với đơn hàng thuộc phạm vi áp dụng và phí xử lý đơn hàng 3.000 đồng cho mỗi đơn giao thành công. Hệ thống quyết toán của nền tảng còn có thể xuất hiện các khoản khác như hoa hồng trả cho nhà sáng tạo, điều chỉnh vận chuyển hoặc phí vận chuyển hoàn trong những trường hợp nhất định.
Với một sản phẩm cụ thể, bảng tính nên bắt đầu từ giá khách thanh toán, sau đó lần lượt trừ giá vốn sản phẩm; bao bì, tem nhãn; phí nền tảng; phí thanh toán; hoa hồng KOL/KOC nếu có; phần voucher do người bán tài trợ; chi phí vận chuyển người bán phải chịu; hàng hỏng, hàng hoàn; nhân sự đóng hàng và vận hành livestream. Khi đó mới có thể nhìn thấy giá trị thực mà người sản xuất giữ lại.
Bán được một lần, giữ khách thế nào?
Livestream đang giúp nhiều sản phẩm địa phương vượt qua hạn chế lớn nhất của kênh bán truyền thống: người mua phải biết đến sản phẩm trước khi tìm mua. Một phiên phát trực tiếp có KOL, KOC hoặc lượng người xem lớn có thể đưa một loại mật ong, măng, miến, trái cây hay sản phẩm OCOP vốn chỉ quen thuộc trong phạm vi địa phương đến với khách hàng trên toàn quốc.
Quy mô thương mại điện tử cũng đang tạo nền tảng cho xu hướng này. Báo cáo Chỉ số Thương mại điện tử Việt Nam 2026 của Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam cho biết quy mô thương mại điện tử năm 2025 đạt khoảng 38,5 tỷ USD, tăng 21%. Tuy nhiên, VECOM đồng thời nhấn mạnh yêu cầu chuyển từ phát triển nhanh sang phát triển bền vững.
Livetream giới thiệu sản phẩm và bán nông sản đặc sản vùng miền ngày càng được nhiều địa phương áp dụng
Với nông sản, “bền vững” có lẽ không nên được hiểu là tổ chức ngày càng nhiều phiên livestream, mà là sau mỗi phiên, nhà sản xuất có giữ lại được thị trường hay không.
Một trường hợp tại Bắc Ninh cho thấy hướng đi đáng lưu ý. Đại diện Hợp tác xã Gốm Minh Tâm ở Phù Lãng cho biết khách biết đến sản phẩm qua livestream sau đó tiếp tục kết nối qua Zalo, theo dõi sản phẩm mới và quay lại đặt hàng. Như vậy, giá trị của một phiên livestream có thể nằm cả ở những đơn hàng phát sinh nhiều tuần hoặc nhiều tháng sau khi chương trình kết thúc.
Thay vì chỉ báo cáo lượt xem, lượt tương tác và số đơn chốt ngay trên sóng, có thể bổ sung bốn con số sau 30 hoặc 60 ngày: tỷ lệ đơn giao thành công, tiền thực nhận của người bán, tỷ lệ khách mua lại và doanh số vẫn tiếp tục phát sinh sau khi ngừng hỗ trợ quảng bá.
Nếu một phiên livestream đạt hàng trăm nghìn lượt xem nhưng sau đó hợp tác xã vẫn phải phụ thuộc vào KOL, voucher lớn và chương trình hỗ trợ mới bán được hàng, hiệu quả dài hạn cần được nhìn nhận thận trọng. Ngược lại, một phiên không tạo ra con số “kỷ lục” nhưng giúp cơ sở sản xuất có thêm vài trăm khách hàng thường xuyên, tự vận hành gian hàng và tự tổ chức nội dung sau đó lại có thể mang giá trị kinh tế lâu dài hơn.
Vì thế, câu hỏi sau những phiên livestream nông sản không nên dừng ở bán được bao nhiêu tấn.
Quan trọng hơn là mỗi tấn hàng ấy mang về bao nhiêu thu nhập cho người sản xuất và bao nhiêu khách hàng còn ở lại sau khi ánh đèn livestream tắt.
Nếu đo được hai con số đó, livestream mới thực sự chuyển từ một hoạt động xúc tiến gây chú ý thành một kênh kinh doanh có khả năng tạo đầu ra bền vững cho nông sản.
Quốc Toản