Phí bán hàng tăng, doanh nghiệp khó giữ giá

Chi phí bán hàng trên TikTok Shop được một doanh nghiệp chia sẻ đã lên khoảng 35%, khiến lợi nhuận co hẹp. Giữ giá để giữ khách hay điều chỉnh kênh phân phối đang trở thành bài toán khó khi sức ép chi phí ngày càng lớn.

Giữ được đơn, khó giữ được lãi

Chia sẻ với phóng viên Thương Trường, đại diện một công ty thương mại trên địa bàn xã Hoài Đức cho biết tổng phí và chi phí liên quan đến bán hàng trên TikTok, bao gồm vận hành, vận chuyển cùng những khoản khác, hiện đã lên tới 35%. Trước đây, khi tỷ lệ này ở mức 25-27%, doanh nghiệp còn một phần lợi nhuận để duy trì hoạt động và tăng trưởng.

Theo vị đại diện phân tích chi phí tăng khiến biên lợi nhuận bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Công ty muốn giữ mức giá phù hợp để duy trì khách hàng, bởi tăng giá có thể khiến người mua chuyển sang nhà nhậu khẩu, nhà sản xuất, thương mại khác, nếu gánh nặng tiếp tục lớn hơn, đơn vị có thể phải tìm cách phân phối khác.

Cần phân biệt, mức 35% là tổng chi phí theo phản ánh của doanh nghiệp, chưa phải biểu phí bắt buộc áp dụng chung cho mọi người bán trên TikTok Shop. Phí nền tảng, vận chuyển, thuê vận hành, quảng cáo hay hoa hồng tiếp thị là những khoản có bản chất khác nhau; mức phát sinh phụ thuộc ngành hàng và cách tổ chức kinh doanh.

Dù vậy, khoảng cách từ 25-27% lên 35% cho thấy sức ép đáng kể. Nếu cùng tính trên doanh thu, cứ bán được 100.000 đồng, doanh nghiệp phải dành thêm 8.000-10.000 đồng/ sản phẩm so với thời gian trước đây. Khi giá vốn và các chi phí còn lại không đổi, phần tăng thêm sẽ trừ trực tiếp vào lợi nhuận.

Một phép tính giả định cho thấy rõ tác động: sản phẩm bán 100.000 đồng, giá vốn 60.000 đồng, chi phí bán hàng 25.000 - 26.000 đồng thì còn 13.000 - 14.000 đồng trước các khoản khác. Khi chi phí bán hàng tăng lên 35.000 đồng, phần còn lại chỉ là 5.000 đồng. Doanh thu không đổi nhưng số tiền còn lại giảm gần hai phần ba.

Sức ép này đã được truyền thông nhắc tới từ trước, cụ thể từ tháng 12/2025 TikTok Shop áp dụng phí xử lý 3.000 đồng cho mỗi đơn giao thành công từ ngày 27/10/2025, theo giải thích của đơn vị vận hành, khoản thu này nhằm nâng cấp kho vận, phát triển công cụ hỗ trợ người bán và cải thiện trải nghiệm mua sắm. Đây là thông tin về đợt điều chỉnh khi đó, không phải bảng phí đầy đủ hiện nay.

Về mặt tính toán, khoản thu cố định theo đơn gây sức ép lớn hơn với hàng giá thấp. Chẳng hạn, 3.000 đồng tương đương 6% của đơn 50.000 đồng nhưng chỉ bằng 1% đơn 300.000 đồng. Vì vậy, cùng một khoản phí, khả năng hấp thụ của các nhà bán rất khác nhau.

Bán nhiều hơn cũng chưa chắc giải quyết được khó khăn. Nếu mỗi đơn chỉ còn khoản lãi nhỏ, một tỷ lệ hàng hoàn tăng hoặc một chiến dịch quảng cáo kém hiệu quả có thể làm mất phần tích lũy. Doanh nghiệp cần nhìn vào tiền còn lại sau đối soát, thay vì chỉ nhìn số đơn hay doanh thu hiển thị.

Tiện lợi cần đi cùng chi phí hợp lý

Áp lực giữ giá càng rõ khi người mua nhạy cảm với giá cả. Theo báo cáo YouNet ECI về nửa đầu năm 2026 được VietnamPlus dẫn lại, 68% người được khảo sát lựa chọn giá bán là yếu tố thúc đẩy mua sắm trực tuyến; 53% lựa chọn khuyến mãi. Những tỷ lệ này cho thấy doanh nghiệp khó chuyển ngay toàn bộ phần chi phí tăng thêm sang khách hàng.

Người tiêu dùng tìm đến sàn vì có thể xem sản phẩm, so sánh, thanh toán và chờ giao hàng trong một hành trình liền mạch. Sự tiện lợi ấy cần hạ tầng công nghệ, thanh toán, logistics và chăm sóc khách hàng. Các dịch vụ có chi phí, dù người mua không nhìn thấy từng khoản trên màn hình đặt hàng.

Tuy nhiên, không thể quy việc hàng hóa đắt lên cho thói quen mua sắm tiện lợi. Giá cuối cùng còn phụ thuộc giá vốn, cạnh tranh giữa nhà bán, chi phí quảng bá, chính sách nền tảng và mức hỗ trợ khuyến mãi. Thương mại điện tử cũng có thể giúp tiết kiệm mặt bằng, mở rộng thị trường và giảm một số khâu phân phối.

Vấn đề nằm ở tổng chi phí để đưa sản phẩm đến người mua. Nếu khoản tiết kiệm không bù được các chi phí mới, lợi thế giá sẽ thu hẹp. Trước mắt, doanh nghiệp có thể giữ giá và chấp nhận lãi thấp. Về lâu dài, áp lực có thể xuất hiện qua giá tăng, ưu đãi giảm hoặc danh mục hàng hóa bị thu hẹp.

Nếu như các sàn vẫn áp dụng chính sách tăng % theo năm, doanh nghiệp cần tìm thêm kênh thay thế cũng phải được nhìn nhận thực tế. Theo cùng báo cáo YouNet ECI, trong nửa đầu năm 2026, Shopee chiếm 54,5% và TikTok Shop chiếm 43,4% tổng giá trị giao dịch của bốn sàn được theo dõi. Mức tập trung này giúp lý giải vì sao rời một nền tảng lớn có thể đồng nghĩa với việc mất cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng.

Với doanh nghiệp, mở thêm website, đại lý hoặc điểm bán trực tiếp cần được thử nghiệm và đo lường. Những kênh này vẫn có chi phí tìm khách, giao hàng và hậu mãi. Mục tiêu nên là phân bổ doanh thu hợp lý, giữ những sản phẩm còn hiệu quả trên sàn và giảm lệ thuộc vào một nguồn đơn hàng.

Về phía nền tảng, biểu phí dễ hiểu, thông báo thay đổi đủ sớm và công cụ thể hiện tiền thực nhận sẽ giúp nhà bán chủ động hơn. Cơ quan quản lý cần theo dõi mức độ minh bạch và điều kiện cạnh tranh. Một thị trường bền vững cần để người mua được hưởng tiện ích, đồng thời người bán còn lợi nhuận để tiếp tục cung cấp hàng hóa và dịch vụ có chất lượng.

Quốc Toản