Thị trường bất động sản chưa phục hồi thanh khoản như kỳ vọng, trong khi chi phí vận hành và công nợ hoa hồng tiếp tục bào mòn nguồn lực doanh nghiệp môi giới. Chiến lược hiện nay không chỉ là tìm kiếm giao dịch, mà còn là giữ dòng tiền, nhân sự và khả năng tồn tại.
Dòng tiền trở thành phép thử sinh tồn
Thị trường bất động sản đang đặt các doanh nghiệp môi giới trước một bài toán khó: nguồn cung vẫn lớn nhưng giao dịch chưa tương xứng, khách hàng thận trọng hơn, còn tiền hoa hồng không phải lúc nào cũng được thanh toán đúng thời hạn. Trong hoàn cảnh đó, doanh thu không còn là thước đo duy nhất phản ánh sức khỏe doanh nghiệp; khả năng thu hồi công nợ và duy trì dòng tiền mới là yếu tố quyết định sức chống chịu.
Theo Báo cáo thị trường bất động sản Việt Nam quý III/2026 của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS), thị trường ghi nhận 31.844 sản phẩm nhà ở mở bán mới, nhưng chỉ có 12.520 giao dịch, tương ứng tỷ lệ hấp thụ 39,3%. Khoảng cách giữa nguồn cung và lượng giao dịch cho thấy áp lực tiêu thụ vẫn hiện hữu, đặc biệt đối với những sản phẩm có giá cao hoặc chưa đáp ứng tốt nhu cầu thực.
Với doanh nghiệp môi giới, giao dịch giảm đồng nghĩa nguồn thu từ phân phối chịu sức ép. Tuy nhiên, chi phí thuê văn phòng, nhân sự quản lý, công nghệ, marketing và vận hành vẫn cần được duy trì để giữ bộ máy hoạt động. Không ít đơn vị còn phải chi trước cho hoạt động bán hàng, tổ chức sự kiện, tìm kiếm khách hàng và phát triển đội ngũ, trong khi thời điểm thu được phí môi giới phụ thuộc vào điều kiện hợp đồng và tiến độ thanh toán của đối tác.
Ảnh minh họa - Nguồn: Cao Nguyên
Bài toán càng khó khi công nợ kéo dài. Theo số liệu các hội viên VARS được công bố trong báo cáo thị trường quý III/2026, có 65% doanh nghiệp môi giới được khảo sát ghi nhận thời gian nhận phí kéo dài từ 6–12 tháng; khoảng 25% khoản phí bị treo trên một năm hoặc phát sinh tranh chấp pháp lý.
Những con số này cho thấy rủi ro thanh khoản không chỉ xuất phát từ việc thiếu giao dịch. Ngay cả khi đã tham gia phân phối sản phẩm và phát sinh quyền nhận hoa hồng, doanh nghiệp vẫn có thể thiếu tiền mặt để trang trải các nghĩa vụ đến hạn. Khoản doanh thu chưa thu được không thể thay thế tiền mặt dùng để trả lương, thanh toán chi phí và duy trì hoạt động hằng ngày.
Đây cũng là lý do doanh nghiệp có doanh thu tăng chưa chắc đã cải thiện được hiệu quả kinh doanh. Báo cáo tài chính bán niên năm 2026 của một số doanh nghiệp môi giới lớn ghi nhận doanh thu tăng nhưng lợi nhuận sau thuế giảm, trong khi chi phí, các khoản phải thu và trích lập dự phòng gia tăng mạnh. Diễn biến này phản ánh áp lực không chỉ nằm ở đầu ra mà còn ở chất lượng doanh thu và khả năng chuyển doanh thu thành dòng tiền thực tế.
Cuộc thanh lọc không chỉ nằm ở quy mô
Khi dòng tiền bị thu hẹp, phản ứng đầu tiên của doanh nghiệp thường là cắt giảm chi phí. Trong đó, nhân sự, ngân sách tiếp thị, số lượng văn phòng và danh mục dự án phân phối đều có thể trở thành những hạng mục phải rà soát. Với những đơn vị phụ thuộc lớn vào nguồn thu hoa hồng, một giai đoạn dài thiếu giao dịch có thể nhanh chóng làm suy giảm nguồn lực tích lũy.
Dữ liệu của Cục Thống kê cho thấy, tính đến cuối tháng 9/2026, hơn 2.800 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, bao gồm cả các đơn vị môi giới, đã hoàn tất thủ tục giải thể, tăng hơn 120% so với cùng kỳ. Tuy nhiên, số liệu này phản ánh nhóm doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói chung, không phải riêng doanh nghiệp môi giới.
Áp lực rút lui khỏi thị trường cũng không đồng nghĩa mọi doanh nghiệp đều chịu chung một mức độ rủi ro. Những đơn vị có nguồn vốn dự phòng, hệ thống quản trị công nợ tốt, mạng lưới khách hàng ổn định và quan hệ hợp tác với các chủ đầu tư có năng lực thanh toán thường có nhiều dư địa ứng phó hơn. Ngược lại, doanh nghiệp quy mô nhỏ, phụ thuộc vào một vài dự án hoặc phải duy trì bộ máy lớn bằng nguồn thu chưa chắc chắn sẽ dễ tổn thương khi thị trường đi xuống.
Vì vậy, cuộc thanh lọc hiện nay không đơn thuần là cuộc đua về quy mô hay số lượng nhân viên. Yếu tố quyết định ngày càng nằm ở năng lực quản trị tài chính, khả năng kiểm soát chi phí và chất lượng hợp đồng phân phối. Một doanh nghiệp có nhiều nhân viên và danh mục dự án rộng chưa chắc có lợi thế nếu chi phí cố định lớn, công nợ kéo dài và tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành giao dịch thấp.
Sự thay đổi này cũng đặt ra yêu cầu đối với mô hình kinh doanh môi giới. Thay vì mở rộng bằng mọi giá, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ hiệu quả của từng dự án, điều kiện thanh toán hoa hồng, tiến độ triển khai và khả năng tiêu thụ thực tế. Việc lựa chọn sản phẩm phù hợp có thể quan trọng hơn số lượng dự án đang nắm giữ.
Từ chạy theo giao dịch đến xây dựng sức bền
Trong bối cảnh thị trường phân hóa, mục tiêu của doanh nghiệp môi giới không thể chỉ là gia tăng số lượng giao dịch trong ngắn hạn. Khả năng duy trì hoạt động qua những giai đoạn thanh khoản thấp cần được đặt ngang hàng với mục tiêu tăng trưởng.
Trước hết, doanh nghiệp cần quản trị dòng tiền trên cơ sở thận trọng, xây dựng kế hoạch thu – chi theo từng tháng và theo dõi riêng các khoản hoa hồng đã phát sinh, đến hạn, quá hạn hoặc có nguy cơ tranh chấp. Hợp đồng phân phối cần quy định rõ điều kiện xác nhận giao dịch, thời điểm thanh toán, trách nhiệm của các bên và cơ chế xử lý khi chậm trả. Việc mở rộng hoạt động trong khi chưa kiểm soát được công nợ có thể làm gia tăng doanh thu trên sổ sách nhưng đồng thời khiến rủi ro tài chính lớn hơn.
Đồng thời, doanh nghiệp nên chuyển từ tư duy phân phối dàn trải sang tập trung vào những dự án có pháp lý rõ ràng, tiến độ bảo đảm, mức giá phù hợp và nhu cầu thị trường tương đối vững. Đây cũng là xu hướng được thể hiện trong báo cáo quý III/2026 của VARS: dòng tiền ngày càng chọn lọc, ưu tiên các sản phẩm có giá trị sử dụng thực và khả năng khai thác hiệu quả.
Việc ứng dụng công nghệ trong quản lý khách hàng, theo dõi hiệu suất bán hàng và tối ưu ngân sách tiếp thị có thể giúp doanh nghiệp giảm chi phí mà không nhất thiết phải thu hẹp toàn bộ hoạt động. Song song với đó, chính sách thu nhập và giữ chân nhân sự cần gắn với hiệu quả thực tế, đồng thời bảo đảm các nghĩa vụ đối với người lao động.
Ở cấp độ thị trường, việc minh bạch điều kiện hợp tác phân phối và thực hiện nghĩa vụ thanh toán đúng cam kết cũng có ý nghĩa quan trọng. Nếu doanh nghiệp môi giới liên tục phải ứng vốn thay cho đối tác, rủi ro sẽ không dừng lại ở một đơn vị mà có thể lan truyền trong toàn bộ chuỗi phân phối bất động sản.
Cuộc đua “mất – còn” của doanh nghiệp môi giới vì thế không chỉ là phép thử trong một chu kỳ trầm lắng. Đây còn là quá trình xác định mô hình kinh doanh nào có thể tồn tại bền vững khi thị trường chuyển sang giai đoạn đề cao tính minh bạch, hiệu quả và nhu cầu thực. Trong cuộc đua ấy, lợi thế không nhất thiết thuộc về doanh nghiệp lớn nhất, mà có thể thuộc về đơn vị biết kiểm soát dòng tiền, lựa chọn đúng sản phẩm và duy trì được niềm tin của khách hàng, đối tác.
Phượng Hòa